Як увайсці на рынак у ЗША? - Ваш шлях у Амерыканскі бізнес - US BUSINESS SERVICES CORP

Развіваецца бізнэс шукае новыя рынкі. Любая развіваецца кампанія пры гэтым праходзіць непазбежныя этапы:

• Заваёва свайго сектара на сваім нацыянальным рынку (асобнай дзяржавы).
• Пашырэнне гэтай долі да абмежаванняў бізнесу ёмістасцю рынку.

Бізнес, які знаходзіцца на 2-м этапе развіцця, непазбежна вымушаны глядзець на рынкі іншых дзяржаў. Маладыя кампаніі, толькі выходзяць на рынак з выдатным прадуктам, не будуць мець поспеху, калі рынак ужо насычаны канкурэнтаздольным таварам. Вядома, можна скарыстацца прыкладам кампаній Microsoft, Intel, Cisco і пачаць фармаваць свой уласны рынак. Але гэта магчыма толькі ў досыць новых або нетрадыцыйных відах бізнесу. А калі Вы займаецеся выпускам піва, адкрыццём сеткі фірменных рэстаранаў або вытворчасцю кашуль?

Так ці інакш, на пэўным этапе Вашага росту выхад на замежную арэну непазбежны. Практычная рэалізацыя гэтага выхаду патрабуе рацыянальнай стратэгіі і тактыкі гэтага выхаду. Чым раней, тым лепш.

Чаму адразу ЗША? Можа, пачаць з якой або маленькай краіны? А вось у гэтым як раз і заключаецца галоўная памылка! Кошт падрыхтоўкі тавару для продажу ў новай краіне прыкладна аднолькавая. Прыкладна аднолькавыя і выдаткі часу для ўваходжання ў новы рынак. Не аднолькавая толькі аддача. Калі Вам атрымаецца заняць 50% рынку, да прыкладу, Албаніі, то з пункту гледжання Вашай прыбытку гэта будзе ў дзесяткі разоў менш, чым выхад на 0.0005% рынка ЗША.

Так што першачарговым пытаннем з'яўляецца ёмістасць і насычанасць рынку. Пра ёмістасць амерыканскага рынка можна сказаць толькі адно - ён самы вялікі ў свеце. Адсюль і здагадка, што амерыканскі рынак, хутчэй за ўсё, будзе для Вас самым перспектыўным рынкам.

Пагаворым аб насычанасці.

Першае, што мы чуем у кожным размове аб пачатку продажаў у ЗША: «Нас там ніхто не чакае! У любым амерыканскім краме паліцы б'юцца ад усяго ». Гэта - факт. А чакала Ці Амерыка кітайскіх тавараў? Яшчэ дваццаць гадоў таму кітайскія тавары лічыліся, мякка кажучы, неліквіднымі ў ЗША. Цяпер у кожным краме ёсць кітайскія тавары, у некаторых яны складаюць ільвіную долю усяго асартыменту. Мала таго, амерыканскія вытворцы, страціўшы прыкметны сектар рынка, вымушаныя былі перанесьці свае вытворчасці ў Кітай. Ужо нікога ў ЗША не здзіўляе лэйбл «Made in China» - пачынае здзіўляць «Made in USA». Тое ж адбывалася 30 гадоў таму з японскімі аўтамабілямі і электронікай - цяперашнімі лідэрамі амерыканскага рынка. Пра рускіх праграмістаў і казаць няма чаго. Расійскіх і Украінскіх кампутарных кампаній з мільённымі абарачэннямі на Амерыканскім рынку ўжо сотні.

Наступнае, што мы звычайна чуем ад нашых кліентаў: «Мы спазніліся. Кітайцаў ужо не абыйсці. І працавітых японцаў - таксама. Куды зараз нам ... »Але ж рынак-то расце, хутчэй, павольней ... Але расце. І патрэбы растуць - новыя ўласцівасці, зніжэнне кошту і г.д.

Так што, спадары, магчымасць уваходжання Вашага тавару на амерыканскі рынак - гэта аб'ектыўная рэальнасць, а не цуд. І пытанне трэба ставіць, не «Ці можам мы гэта зрабіць?», А «Як гэта зрабіць?».

Далей. Асартымент ў многіх амерыканскіх крамах (напрыклад, вялікіх харчовых універсамах) саступае, а часам значна саступае, асартыменту ў расійскіх крамах. Гэта значыць, атрымліваецца, што канкурэнцыя ў Расіі, магчыма, на парадак вышэй, чым у ЗША. Уж Вам баяцца амерыканскага рынка?
Цяпер развеем адзін з міфаў, што для ўваходжання ў амерыканскі рынак патрэбныя мільёны.

Усе чулі, што кампанія Х ўклала ў «раскрутку» свайго тавару ў ЗША 10 мільёнаў даляраў, а кампанія Y - 15 мільёнаў. У нас няма такіх грошай, а калі і будуць, то мы уйдём на супакой і не будзем займацца гэтымі глупствам. Добра. Нам стала цікава, і мы вырашылі высветліць, як жа былі выдаткаваныя гэтыя грошы кампаніяй Y.

Першае, што выявілася: выдаткавана не 15, а 7 мільёнаў. Проста лічба 15 у рэкламных мэтах, ды і для справаздачнасці выглядае лепей.

Другое. У справу быў уцягнуты амерыканскі адвакат з велізарным вопытам. Фірма плаціла яму 450 даляраў у гадзіну, 40 гадзін у тыдзень на працягу 8 месяцаў. Такім чынам, яму было выплачана $ 630,000. «Вау!», - сказалі нашы амерыканскія калегі-адвакаты. Што ж ён такога зрабіў на гэтую суму? Няйначай, як валодаў веданнем абсалютнай праўды ў пытаннях продажаў у ЗША. Як высветлілася, не зусім. Гэта значыць, ён добра зрабіў усе неабходныя дакументы, пералік якіх заняў каля двух лістоў. Мы параіліся з нашымі адвакатамі. Большасць дакументаў з гэтага пераліку апынуліся тыпавымі, а астатнія дакументы нашы адвакаты ўзяліся падрыхтаваць за ... 20 гадзін. Гэта значыць, за 2,5 дня.

Трэцяе. Мы, верагодна, не ошибёмся, калі скажам, што адвакат, напэўна, валодаў вялізнымі сувязямі. І так, і не. Гэта значыць, сувязямі ён валодаў, але для распрацоўкі маркетынгавай стратэгіі ён параіў прыцягнуць найвядомейшую кансалтынгавую кампанію, якая за два з паловай месяцы распрацавала цудоўны пакет дакументаў, да дробязяў якія раскрываюць усю паднаготную амерыканскага рынку і хітраспляценні маркетынгу. Каштавалі паслугі каманды кансультантаў гэтай кампаніі ўсяго 1,4 мільёна даляраў. Верагодна, гэта - проста фантастычны пакет дакументаў? Мы яго не ўбачылі. Але чалавек, які бачыў, падзяліўся, што галоўным тэзісам гэтага дакумента было ... «Рэклама - рухавік гандлю».

Чацвёртае. Для разгортвання рэкламы была найманая найвядомая PR-кампанія, якая за 420 тысяч даляраў распрацавала іншы дакумент: «Рэкламная стратэгія прасоўвання тавару Х на рынак Паўночнай Амерыкі». Гэта значыць, пры такой рэкламе справа павінна была апынуцца ў капелюшы. Там яно і аказалася. Амаль ... Што ж прапанавалі вялікія рэкламісты? На першых 200 старонках дакумента пышна распавядалася, хто спажывец, што чытае, што глядзіць, дзе бывае і г.д. Вывад быў наступны. Трэба паставіць 20 рэкламных шчытоў ($ 40,000 кожны), ўпрыгожыць прыгожымі плакатамі 350 прыпынкаў аўтобусаў у цэнтры горада, даваць рэкламу ў 8 буйных часопісах і 11 газетах на працягу 3-х месяцаў. Усяго на суму ўсяго-нічога 2,6 мільёна долараў.

Пятае. Для ўмацаваньня прэстыжу кампаніі быў адкрыты офіс на 5-ай авеню Нью-Ёрка з персаналам у 14 чалавек, які паспяхова «даеў» пакінутыя грошы.

Вынікі. Буйная гандлёвая сетка вырашыла набыць добра вядомы тавар кампаніі Y на суму ... $ 20,000. Гара нарадзіла мыш. На працягу паўгода пасля рэкламнай кампаніі, «добра разрэкламаваная марка" не прынесла і 10-й долі выдаткаванага.

Чым скончылася? Калі прыехаў роспачы прэзідэнт кампаніі, ён пагаварыў са сваім старым школьным таварышам, які ўжо пражыў у Амерыцы больш за 20 гадоў. Пасля чаго разагнаў офіс на 5-й Авэню. Падзякаваў адваката за самаадданую працу і наняў аднаго (!) Прафесійнага спецыяліста па продажах і маркетынгу (Sales manager), які на працягу 3-х месяцаў наладзіў збытавую сетку гэтага тавару, і продажу сталі вылічацца мільёнамі ў месяц. У сапраўдны момант у офісе працуе 7 чалавек. Так што стары ленінскі лозунг «Кадры вырашаюць усё!» Выдатна працуе і ў сучасных рэаліях ЗША. Дарэчы, ленінскія лозунгі рэдка падводзяць. Лозунгі былі правільныя!

Уласна кажучы, у гэтым і заключаецца маркетынгавая стратэгія нашай кампаніі. Мы не наймае сусветна вядомыя кансалтынгавыя фірмы, не выкарыстоўваем яшчэ больш вядомыя PR-кампаніі. Мы не развешваем рэкламныя шчыты па горадзе і не адкрываем офісы коштам 100,000 у месяц.

Мы ж проста прымаем на працу аднаго чалавека, практыка, які выдатна ведае пэўны рынак і як арганізаваць продаж гэтага віду тавару ў ЗША. Просім яго на інтэрв'ю прынесці маленькі план - максімум на 2 старонкі: як ён збіраецца арганізаваць сістэму продажаў у ЗША. Гэта значыць, асноўная праца нашай кампаніі па прасоўванні тавару на амерыканскія рынкі зводзіцца да двух асноўных рэчаў:

• Падбор «правільных» спецыялістаў.
• Забеспячэнне гэтых спецыялістаў ўсім неабходным для прасоўвання тавараў (адвакаты, ліцэнзіі, вэб сайт, рэкламныя матэрыялы, узоры тавару і г.д.).

Такім чынам, мы не трацім Вашы грошы на даследаванні маркетынгавых стратэгій, разгортванне PR-кампаній і прэзентацыі на тысячы едакоў. Мы проста арганізуем сістэму продажаў Вашых тавараў у ЗША, а так жа раім Вам, чаго не трэба рабіць.

Мы зарабляем на продажах. Калі выбудаваная якая працуе сістэма продажаў Вашых тавараў і паслуг у ЗША - гэта азначае, што прыбытак ёсць і ў Вас, і ў нас. Таму нам цікава наладзіць продажу тавараў і паслуг Вашай кампаніі ў ЗША.