Jak wejść na rynek amerykański? - Twoja droga do amerykańskiego biznesu - US BUSINESS SERVICES CORP

Rozwijający się biznes poszukuje nowych rynków. Każda rozwijająca się firma przechodzi jednocześnie nieuniknione etapy:

• Podbój jej sektora na rynku krajowym (państwo indywidualne).
• Rozszerzenie tego udziału na ograniczenia biznesowe ze względu na możliwości rynkowe.

Biznes, który znajduje się na drugim etapie rozwoju, jest nieuchronnie zmuszony do spojrzenia na rynki innych państw. Młode firmy wchodzące na rynek z doskonałym produktem nie odniosą sukcesu, jeśli rynek jest już nasycony konkurencyjnym produktem. Oczywiście możesz wykorzystać przykład Microsoft, Intel, Cisco i zacząć tworzyć swój własny rynek. Ale jest to możliwe tylko w dość nowych lub nietradycyjnych rodzajach działalności. A jeśli jesteś zaangażowany w wydawanie piwa, otwieranie sieci markowych restauracji lub produkcję koszul?

Tak czy inaczej, na pewnym etapie rozwoju, wejście na zagraniczną arenę jest nieuniknione. Praktyczna realizacja tego wyjścia wymaga racjonalnej strategii i taktyki tego wyjścia. Im szybciej, tym lepiej.

Dlaczego od razu Stany Zjednoczone? Może zacząć od małego kraju? Ale to jest właśnie główny błąd! Koszt przygotowania towarów do sprzedaży w nowym kraju jest mniej więcej taki sam. Koszty czasu na wejście na nowy rynek są prawie takie same. Tylko powrót nie jest taki sam. Jeśli uda ci się zająć 50% rynku, na przykład w Albanii, to z punktu widzenia zysku będzie to dziesięć razy mniej niż wyjście o 0,0005% rynku amerykańskiego.

Pierwszą kwestią jest więc pojemność i nasycenie rynku. Można powiedzieć tylko jedno o pojemności rynku amerykańskiego - jest to największy na świecie. Stąd i założenie, że rynek amerykański najprawdopodobniej będzie dla Ciebie najbardziej obiecującym rynkiem.

Porozmawiajmy o nasyceniu.

Pierwszą rzeczą, jaką słyszymy w każdej rozmowie o początku sprzedaży w USA: „Tam nikt na nas nie czeka! W każdym amerykańskim sklepie półki są pełne wszystkiego ”. To jest fakt. Czy Ameryka czekała na chińskie towary? Dwadzieścia lat temu chińskie towary uznano łagodnie za mało płynne w Stanach Zjednoczonych. Teraz każdy sklep ma chińskie towary, w niektórych stanowią lwią część całej gamy. Ponadto amerykańscy producenci, którzy stracili znaczną część rynku, zmuszeni byli przenieść swoją produkcję do Chin. Nikt w USA nie jest zaskoczony etykietą „Made in China” - zaczyna zaskakiwać „Made in USA”. To samo stało się 30 lat temu z japońskimi samochodami i elektroniką - obecnymi liderami rynku amerykańskiego. O rosyjskich programistach i nic nie mów. Istnieją już setki rosyjskich i ukraińskich firm komputerowych z milionami obrotów na rynku amerykańskim.

Następną rzeczą, którą zwykle słyszymy od naszych klientów: „Spóźniamy się. Chińczycy nie obejdą się. I pracowity Japończyk. Gdzie jesteśmy teraz ... ”Ale rynek rośnie, szybciej, wolniej ... Ale rośnie. A potrzeby rosną - nowe nieruchomości, niższe ceny itp.

Tak więc, panowie, możliwość wejścia waszego produktu na rynek amerykański jest obiektywną rzeczywistością, a nie cudem. I trzeba postawić pytanie, a nie „Czy możemy to zrobić?��, Ale „Jak to zrobić?”.

Dalej. Asortyment w wielu amerykańskich sklepach (na przykład w dużych sklepach spożywczych) jest gorszy, a czasami znacznie gorszy od asortymentu w rosyjskich sklepach. Oznacza to, że konkurencja w Rosji jest prawdopodobnie o rząd wielkości wyższa niż w Stanach Zjednoczonych. Czy boisz się rynku amerykańskiego?
Teraz rozwińmy jeden z mitów, że miliony są potrzebne do wejścia na rynek amerykański.

Wszyscy słyszeli, że firma X zainwestowała 10 milionów dolarów w promocję swoich towarów w Stanach Zjednoczonych, podczas gdy firma Y zainwestowała 15 milionów dolarów. Nie mamy takich pieniędzy, a jeśli tak, to przejdziemy na emeryturę i nie poradzimy sobie z tymi bzdurami. Dobrze Stało się dla nas interesujące i postanowiliśmy dowiedzieć się, jak firma Y. wydała te pieniądze.

Pierwsza rzecz, która wyszła na jaw: nie 15, ale wydano 7 milionów. Tylko numer 15 do celów promocyjnych i do raportowania wygląda lepiej.

Drugi . W sprawę zaangażowany był amerykański prawnik z dużym doświadczeniem. Firma zapłaciła mu 450 dolarów za godzinę, 40 godzin tygodniowo przez 8 miesięcy. W ten sposób otrzymał 630 000 $. „Wow!” Powiedzieli nasi amerykańscy koledzy adwokaci. Co zrobił dla tej kwoty? Nic poza wiedzą o absolutnej prawdzie w sprawach sprzedaży w Stanach Zjednoczonych. Jak się okazało, nie do końca. Oznacza to, że dobrze zrobił wszystkie niezbędne dokumenty, których lista zajęła około dwóch arkuszy. Konsultowaliśmy się z naszymi prawnikami. Większość dokumentów z tej listy okazała się typowa, a nasi prawnicy zobowiązali się przygotować pozostałe dokumenty w ciągu ... 20 godzin. To znaczy za 2,5 dnia.

Po trzecie . Prawdopodobnie nie będziemy się mylić, jeśli powiemy, że prawnik prawdopodobnie miał ogromne powiązania. I tak i nie. Oznacza to, że posiadał powiązania, ale w celu opracowania strategii marketingowej radził przyciągnąć znaną firmę konsultingową, która przez dwa i pół miesiąca opracowała doskonały pakiet dokumentów, ujawniając całą treść amerykańskiego rynku i zawiłości marketingowe do najdrobniejszych szczegółów. Kosztować usługi zespołu konsultantów tej firmy tylko 1,4 miliona dolarów. Prawdopodobnie jest to fantastyczny pakiet dokumentów? Nie widzieliśmy go. Ale osoba, która to zobaczyła, podzieliła się tym, że główną tezą tego dokumentu jest ... „Reklama jest motorem handlu”.

Po czwarte . Do rozwoju reklamy zatrudniono znaną firmę PR, która za 420 000 USD opracowała kolejny dokument: „Strategia reklamowa promująca produkt X na rynek północnoamerykański”. To znaczy, z taką reklamą sprawa powinna być w kapeluszu. Okazało się. Prawie ... Co zaoferowali wielcy reklamodawcy? Na pierwszych 200 stronach dokumentu pięknie opowiedziano, kim jest konsument, co czyta, co wygląda, gdzie się dzieje itp. Wniosek był następujący. Musimy zainstalować 20 billboardów (po 40 000 $), udekorować 350 przystanków autobusowych w centrum miasta pięknymi plakatami, reklamować w 8 głównych czasopismach i 11 gazetach przez 3 miesiące. Tylko kwota nic nie wynosi 2,6 miliona dolarów.

Piąty . Aby wzmocnić prestiż firmy, otwarto biuro przy 5 Ave w Nowym Jorku, zatrudniając 14 osób, które pomyślnie zakończyły pozostałe pieniądze.

Wyniki . Duża sieć dystrybucji zdecydowała się na zakup dobrze znanego produktu firmy Y w wysokości ... 20 000 USD. Góra urodziła mysz. W ciągu sześciu miesięcy od firmy reklamowej „dobrze reklamowana marka” nie przyniosła nawet 10-tej części wydanej.

Co się skończyło Kiedy przybył zdesperowany prezydent firmy, rozmawiał ze swoim starym kolegą ze szkoły, który mieszkał już w Ameryce od ponad 20 lat. Potem zerwał biuro przy 5th Avenue. Podziękował prawnikowi za jego oddaną pracę i zatrudnił jednego (!) Profesjonalnego specjalistę ds. Sprzedaży i marketingu (menedżera sprzedaży), który w ciągu 3 miesięcy ustanowił sieć sprzedaży tego produktu, a sprzedaż zaczęła być obliczana w milionach miesięcznie. Obecnie biuro zatrudnia 7 osób. Tak więc stary leninowski slogan „Personel rozwiązuje wszystko!” Doskonale pasuje do współczesnych realiów Stanów Zjednoczonych. Nawiasem mówiąc, hasła leninowskie rzadko zawodzą. Hasła były poprawne!

Ściśle mówiąc, taka jest strategia marketingowa naszej firmy. Nie zatrudniamy światowej sławy firm konsultingowych, nie korzystamy z jeszcze bardziej znanych firm PR. Nie zawieszamy billboardów w mieście i nie otwieramy biur kosztem 100 000 miesięcznie.

Zatrudniamy tylko jedną osobę, praktykującego, który doskonale zna dany rynek i jak zorganizować sprzedaż tego typu produktu w USA. Prosimy go o wywiad, aby przynieść mały plan - maksymalnie 2 strony: jak zorganizuje system sprzedaży w USA. Oznacza to, że główna praca naszej firmy w promowaniu towarów na rynki amerykańskie sprowadza się do dwóch głównych rzeczy:

• Wybór „właściwych” specjalistów.
• Zapewnienie tym specjalistom wszystkiego, co niezbędne do promocji produktu (prawnicy, licencje, strona internetowa, materiały reklamowe, próbki produktów itp.).

Dlatego nie wydajemy pieniędzy na badania strategii marketingowych, wdrażanie kampanii PR i prezentacje na temat tysięcy konsumentów. Po prostu organizujemy system sprzedaży Twoich towarów w USA, a także doradzamy, czego nie robić.

Zarabiamy na sprzedaży. Kiedy budowany jest działający system sprzedaży twoich towarów i usług w USA, oznacza to, że ty i my mamy zysk. Dlatego jesteśmy zainteresowani dostosowaniem sprzedaży towarów i usług Twojej firmy w USA.