Wystawy B2B jako metoda promocji - B2Blogger.com
Artykuły i publikacje 
Promocja, reklama i PR
Wystawy są wyjątkowe w tym sensie, że wszystkie środki promocji towarów na rynek są jedynymi, które umożliwiają gromadzenie się tu i teraz, kupujących, sprzedawców i konkurentów. W Europie targi w Kolonii gromadzą około 28 tysięcy wystawców ze 100 krajów i 1,8 miliona nabywców ze 150 krajów. Ogólnie liczba wystaw, ich wystawców i odwiedzających rośnie z roku na rok. Niemniej jednak potencjalna wartość wystaw jest kwestią bardzo kontrowersyjną.
„Wystawy z reguły są tylko jedną z form masowej psychozy. Z niemal absolutną pewnością można twierdzić, że koszty związane z ich zachowaniem są niepotrzebnie wysokie. Mimo to świat organizuje tysiące wystaw, które odwiedza wiele tysięcy ludzi. Niemniej jednak czynnik bezwładności nieuchronnie nadal działa - za każdym razem po wzięciu udziału w regularnej wystawie dajemy sobie słowo: „Nigdy więcej!” Jednak następnym razem historia się powtarza. ”
Pomimo obecności takich polarnych punktów widzenia, wystawy, najwyraźniej, są ważnym elementem promocji w branży. W jednym z badań nad względnym znaczeniem różnych środków promocji wystawy są identyfikowane jako cenne źródło informacji w procesie zakupów w środowisku przemysłowym. Jeśli chodzi o ich znaczenie, wystawy zajmują drugie miejsce po osobistej sprzedaży, pozostawiając takie ważne elementy, jak bezpośrednia poczta i reklama w mediach drukowanych.
Cele organizacji wystaw.
Organizacja wystaw może realizować szereg celów, w tym:
Bonoma przedstawił wiele z tych celów jako matrycę, w zależności od rodzaju konsumentów (istniejących lub potencjalnych), do których ten cel należy i czy jest on związany ze sprzedażą czy nie (rys. 1). W jednym z badań poświęconych wyjaśnieniu kwestii, dlaczego firmy uczestniczą w targach, znaleziono następujące główne powody:
Żadne inne środki i metody promocji produktu nie są w stanie połączyć reklamy, propagandy, promocji sprzedaży, demonstracji towarów, sprzedawców, kierownictwa wielu firm, obecnych i potencjalnych klientów, organizując to wszystko w formie wydarzenia „na żywo”, które zapewnia firmie wyjątkowa okazja, aby zrozumieć, jak jej produkty i działania są ogólnie postrzegane jako najważniejsi konsumenci.
Planowanie wystawy.
Sukces wystawy zależy w dużej mierze od tego, jak zostanie zaplanowana. Konieczne jest jasne zdefiniowanie z wyprzedzeniem celów wystawy, ustalenie kryteriów oceny jej obecności, podjęcie decyzji o strategii promowania produktów na rynku. Konieczne jest podjęcie działań z wyprzedzeniem, aby przyciągnąć gości na wystawę (na stoisku firmy); Aby to zrobić, możesz użyć poczty bezpośredniej, rozmowy telefonicznej, reklamy w handlu lub w specjalnej prasie. Od specjalistów obsługujących stoisko firmy (tzw. Standerów) wymagany jest najwyższy stopień profesjonalizmu. Cechy dobrze przygotowanego stoiska to przede wszystkim:
Ocena wyników wystawy
Po wystawie należy ocenić jej wyniki, porównując je z celami wyznaczonymi przez organizatorów tej wystawy. Taka ocena określi, czy cele były realistyczne, jak przydatna była wystawa i jak dobrze firma była na niej reprezentowana. Odpowiedzi na te pytania pozwolą ci nauczyć się lekcji na przyszłość.
Miary ilościowe do oceny wyników wystawy są następujące:
Do innych bardziej subiektywnych i jakościowych kryteriów należą:
Wreszcie, ponieważ głównym celem większości wystaw jest znalezienie nowych klientów lub przynajmniej pobudzenie zainteresowania odwiedzających produkty firmy, należy wprowadzić mechanizmy, które pomogą osiągnąć te cele.