Як відмовитися від контекстної реклами і почати жити

1. Прокачай свої digital-скіли!

Протягом довгого часу значну частку доходів Google і «Яндекса» складають розміщення контекстної реклами. Проте багато фахівців вже констатують факт, що в найближчі п'ять років ці компанії недорахуються солідної суми. Гегемонія великих гравців призвела до того, що популярні раннє інструменти стали неефективні, особливо на b2b-продажах. Якщо раніше на ринку була відсутня реальна альтернатива контекстній рекламі, здатна нехай не замінити, але хоча б знизити її популярність, то зараз рішення є.

Контекстна реклама ефективна при розміщенні оголошення на головній сторінці видачі пошуковика. Все що знаходиться «в хвості», вже практично не працює, а й на самому верху є проблема: на конкурентних ринках вартість кліка обходиться від 200 до 2000 ₽. Виходить, що за залучення одного клієнта доводиться платити десятки тисяч рублів. Специфіка b2b-продажу визначається ще й тривалістю циклу - угода укладається не відразу.

Прокачай свої digital-скіли!

COSSA рекомендує круті практичні онлайн-курси для прокачування ваших digital-ськиллов:

COSSA гарантує якість програм і навчання за всіма цими освітніми програмами.

Реклама

Далеко не кожна компанія може дозволити собі подібні витрати на залучення клієнтів, а значить, пошуком альтернатив ринок теж не здивувати. Як показала практика, навіть не найпродуктивніші і куди більш дорогі інструменти спрацьовують краще. Наприклад, за event-маркетингом закріпився помилковий стереотип: «висока ціна - низька ефективність». Однак на ділі він, як і холодні дзвінки, демонструє велику глибину контакту. Якщо компанія виділила на просування 500 тисяч рублів, то замість невеликої кількості контекстної реклами слід організувати відділ продажів, який зосередиться на повноцінному обдзвоні клієнтів.

Незважаючи на те, що в b2b-продажах проблема відчувається гостріше, вона зачіпає і b2c. Взяти хоча б інтернет-магазини, багато з яких просуваються за рахунок контекстної реклами. Що чують засновники таких магазинів? Залучення клієнтів дійсно вийде вам в копієчку, але після ви відіб'є гроші на повторних продажах. Плюс ви отримаєте дані клієнтів і зможете продовжити взаємодію через email-розсилку. Що відбувається насправді?

Контекст дорожчає, а утримати клієнта не дозволяє неефективність сучасних інструментів. У підсумку, коли ваш клієнт бажає знову щось купити і знову заходить на сайт через пошуковик, то ви знову за нього платите. Тому що система недосконала.

Консультант по b2b-продажу Ніколас де Кучковські (Nicholas de Kouchkovsky) опублікував схему технологічних компаній, що спеціалізуються на інструментах для продажів.

Дивитися в повному розмірі

На ній можна знайти кілька сотень сервісів із зазначенням їх спеціалізації: підвищення продуктивності, робота з клієнтами, складання Пайплайн і аналітики, управління людьми. Схема допоможе вам знайти клієнтів на кожному кроці: в інтернеті, по email, в чатах і соціальних мережах, при особистій зустрічі. Для всього цього є свої інструменти.

Кучковські робить подібні дослідження досить часто. Так, аналогічну схему з зазначенням 317 компаній видання опублікувало в грудні 2016 року. Влітку 2017 це число досягло 717. Зросла не тільки кількість компаній, але і число сегментів - з 26 до 32. Як пишуть автори дослідження, з'являється все більше стартапів, які намагаються зайняти невелику нішу і вирішувати конкретну задачу. При цьому найбільша категорія - саме залучення і спілкування з клієнтом. Тобто та сама заміна контекстній рекламі.

Ось і відповідь на питання, чому саме зараз все повинно змінитися. Раніше сервісів і реалізованих ними технологій було мало, відчувався брак. Зараз їх стало в рази більше. Проаналізуйте статистику Кучковські - за півтора року кількість стартапів в цій сфері збільшилася більш ніж в два рази. Якщо раніше акцент був на класичних способах залучення клієнтів, то зараз на перше місце ставляться інновації. Компанії самі працюють над ІТ-рішеннями. Збільшується роль штучного інтелекту. Головна складність сьогодні - грамотне вибудовування ІТ-процесів і пошук даних для забезпечення їх роботи. Дані допоможуть з пошуком нових клієнтів і утриманням існуючих.

Що буде відбуватися найближчим часом? Кожен з цих кількох сотень сервісів буде потроху відкушувати свій шматочок від Google. Слідом з'явиться конкуренція, і роль контекстної реклами впаде ще сильніше. Секрет простий - чим нижче ціна залучення клієнта, тим більше до тебе йдуть.

Думка редакції може не збігатися з думкою автора. Ваші статті надсилайте нам на [email protected] . А наші вимоги до них - ось тут .