«Дешевше чашки кави»: як привернути клієнтів в Мережі без власного сайту

Інтернет-маркетинг без навичок

В кінці 2010 року до Артему Кабалкин, майбутнього гендиректору «ЛПГенератор», звернувся відомий в Ізраїлі пластичний хірург (ім'я не розкривається) з проханням створити ефективний інструмент для збору заявок від потенційних пацієнтів на сайті клініки. Кабалкин на той момент розвивав сервіс з доставки товарів з Ebay в Росію, але вирішив поекспериментувати з набирала популярність в інтернет-маркетингу лідогенераціі: коли клієнт платить не просто за перегляд користувачем реклами на сайті, а за конкретну дію користувача.

Кабалкин поекспериментував з різними варіантами «посадочних» або «продають» сторінок (landing page, «Лендінгем») для свого лікаря. У підсумку ці сторінки забезпечили хірурга хороший потік відвідувачів, а Кабалкин задумався: чому в Росії немає простого інструменту, щоб підприємець без навичок програмування і глибокого розуміння маркетингу в інтернеті міг залучати клієнтів? Так з'явилася ідея створити генератор «посадочних» сторінок для російських компаній.

На початку 2011-го Кабалкин разом з братом Денисом зібрав команду з п'яти програмістів, які за кілька місяців створили першу версію своєї платформи LPGenerator, в основу якої було покладено функціонал одного з популярних подібних сервісів - американської Unbounce.

У тестовій версії сервісу можна було зробити «Лендінгем» на основі шаблонів, поекспериментувати з дизайном макетів, створити власну версію сторінки в редакторі і стежити за потоком заявок. За кілька місяців за допомогою LPGenerator було створено кілька тисяч сторінок, на сервісі зареєструвалися близько 20 тис. Користувачів (див. Довідку «Як це працює»).

Щоб розповісти російським підприємцям про новий інструмент і отримати нових клієнтів, творці LPGenerator стали вести блог: про те, як поліпшувати ефективність цільових сторінок і як, в цілому, проводити вдалі рекламні кампанії в інтернеті. «Так як про landing pages ніхто нічого не знав, люди вбивали в пошуковик:« Як підвищити конверсію сайту », рано чи пізно приходили в наш блог, дізнавалися і тестували наш сервіс», - розповідає РБК Денис Кабалкин. За його словами, до цих пір більшість нових користувачів дізнається про LPGenerator через статті в блозі.

У червні 2011 року стартап почав брати гроші за користування системою - клієнт міг отримати безкоштовний акаунт, але повинен був купити один з «пакетів» - вони коштували від $ 10, ціна визначалася гарантованим кількістю відвідувачів. У перші місяці у сервісу було всього 15-20 клієнтів, місячна виручка не перевищувала $ 1-2 тис, про прибуток мова не йшла.

Новий партнер, нова модель

Спочатку Кабалкин витратили на старт платформи LPGenerator близько $ 20 тис. - переважно на оплату праці програмістів, пізніше взяли банківський кредит ще на $ 20 тис. Для розширення потрібні були додаткові гроші, і тоді підприємці почали шукати покупця на 30-відсоткову частку, готового викласти за неї $ 80 тис.

В результаті їм повірив співвласник пітерської студії веб-розробки та інтернет-маркетингу «Технології продажів» Максим Плосконос. Влітку 2012-го він випадково зайшов на сайт LPGenerator і побачив те саме «конвеєрне» рішення для «штампування» сайтів, яке давно шукав. Витративши декілька днів і ночей на створення власних landing page, Плосконос переконався, що сервіс працює.

Агентство Плосконосова надало LPGenerator $ 30 тис., А також взяло на себе зобов'язання вивести сервіс на оборот не менше $ 7 тис. На місяць. За це агентство отримувало до 50% продажів.

У жовтні 2013 року Плосконос і брати Кабалкин заснували ТОВ «ЛПГенератор», в якому кожен отримав частку в 33,3%.

Зараз мінімальний пакет (гарантує мінімум 3,5 тис. Унікальних відвідувань в місяць і створення 25 сторінок) коштує близько $ 30, безлімітний (число «Лендінгем» не обмежена) - трохи більше $ 95. «Це дешевше, ніж кава - всього 29 руб. в день », - стверджують творці сервісу. Створення «Лендінгем» «під ключ» в LPGenerator обходиться в $ 900, а покупка шаблону з неунікальним дизайном - приблизно в $ 80. «Створення landing page в веб-студії буде коштувати близько $ 6 тис., У фрілансера - близько $ 2 тис., - порівнює ціни гендиректор і співвласник рекламного агентства« Маньяко »Кирило Готовцев. - Для невеликих компаній куди більш вигідні прості і дешеві рішення, які пропонують конструктори на зразок LPGenerator ».

LPGenerator в цифрах

60 тис. зареєстрованих користувачів було у LPGenerator на кінець 2013 року

350 тис. Landing pages було створено за допомогою сервісу LPGenerator

3,1 млн заявок згенерували створені в LPGenerator «посадкові» сторінки

$ 3 млрд може становити російський ринок маркетингових рішень в інтернеті

$ 1,7 млн - запланована виручка LPGenerator в 2014 році

Джерело: дані компанії

Восени 2012-го «ЛПГенератор» відкрила власний відділ дизайну (зараз в системі понад 140 готових шаблонів), в січні 2013-го - колл-центр для техпідтримки клієнтів. До кінця минулого року кількість зареєстрованих користувачів перевищило 60 тис., А річна виручка досягла $ 1 млн. План з продажу в 2014 році - $ 1,7 млн.

Створити landing pages в рунеті пропонує багато сервісів - AvenueSoft, Landix CMS, Landingi. Вони також працюють за принципом конструктора і за тарифними планами, але поки у них менший набір інтегрованих сервісів і можливостей аналітики. За словами Діани Соломко, представника компанії-конкурента - польської Landingi Sp, на даний момент в Landingi створено понад 82 тис. Цільових сторінок, тільки в Росії - близько 50 тис., У компанії понад 1,3 тис. Клієнтів, в тому числі 740 російських.

Керівник ресурсу Mentor.tv, що спеціалізується на бізнес-освіту, Дмитро Земцов говорить, що з LPGenerator у нього вперше вийшло витратити не більше тижня на процес «від переговорів до запуску сторінки під ключ». «По можливостях LPGenerator вже багато в чому випереджає світового лідера - Unbounce, - заявив РБК керуючий партнер digital-агентства Lean Technologies Микита Шіленок. - Вони інтегрували аналітику за джерелами трафіку і діям користувачів, платіжні системи та сервіси email-маркетингу, створили власну CRM-систему з управління заявками, що надійшли. Це просто якийсь McDonalds ».

Деяким клієнтам, втім, не подобається агресивний маркетинг «ЛПГенератор». «Після реєстрації на LPGenerator мені в пошту посипалися листи-нагадування з пропозиціями купити той чи інший пакет або послугу», - скаржиться один із замовників.

Націлилися на США

Більше 80% користувачів LPGenerator - прямі клієнти, але є і посередники - агентства, що створюють 200-300 цільових сторінок для власних клієнтів. Часто до сервісу звертаються маркетологи великих компаній з фінансової сфери, електронної комерції, нерухомості і туризму.

У Росії «посадочні сторінки» для веб-сторінок вже досить популярні, - каже Ілля Баландін, інвестиційний менеджер фонду iTech Capital. - Але особливо складно досі - «приземляти» користувачів мобільних пристроїв, тому конструктор Лендінгем для мобільного трафіку дійсно вкрай потрібне рішення. Особливо воно актуальне для інтернет-магазинів, у яких частка мобільних пристроїв в загальному трафіку стає дедалі більше.

LPGenerator не вкладати в рекламу - витрати на маркетинг в розмірі близько $ 12 тис. На місяць йдуть на розвиток блогу, партнерські програми з іншими сайтами, вебінари і т.п. «Іноді у нас проходить по 2-3 навчальних заходи в день, ми бачимо, що це найефективніший для нас канал просування», - говорить Денис Кабалкин.

«Мінімальна присутність в інтернеті зараз необхідно будь-якому бізнесу», - вважає Плосконос. Він оцінює потенційний обсяг російського ринку в 2 млн користувачів, з яких приблизно 10% будуть активно користуватися сервісом за $ 400-500 на місяць.

Шіленок вважає, що творці LPGenerator недооцінюють свою платформу, замикаючись лише на російському ринку. «Ми були б раді перевести своїх західних клієнтів на цю систему, але, на жаль, все тільки на російській», - шкодує він.

Перспективи ринку МСБ в Росії як правило недооцінені, вказує бізнес-ангел Віталій Полєхін. «Варто подивитися на графіки зростання інтернет-реклами, проникнення Інтернету в регіонах, зростання попиту на SaaS-послуги, - говорить він. - Всі ці галузі знаходяться в стані зростання останніми роками і відповідно у сервісу LPgenerator є перспективи в цьому ринку зайняти свої позиції. Але на різке зростання сподіватися все ж не треба, ринок буде перерозподілятися досить повільно ».

Хоча компанія досить відома в рамках свого цільового сегмента, вона вичерпала можливості експоненціального зростання в Росії, вважає Вадим Дьяков, інвестиційний менеджер венчурного фонду ImpulseVC. «Продукти націлені, перш за все, на комерційні сайти, що дає додаткові обмеження - медійні сайти, блоги та інші інформаційні ресурси не зацікавлені в сервісі, - каже Дяків. Однак в партнерстві з сильним гравцем ринку контекстної реклами можна знайти додаткові точки зростання ».

«Навчаючись в Skolkovo Startup Academy, я зрозумів, що ми можемо запропонувати цьому [американському] ринку унікальні рішення, але для виходу за межі Росії нам потрібен інвестор», - каже Плосконос. За його словами, зараз LPGenerator веде переговори про залучення інвестицій в розмірі $ 2-3 млн при оцінці всієї компанії вже в $ 15 млн. Ринок ефективних маркетингових рішень в США творці LPGenerator оцінюють в $ 12 млрд і сподіваються в майбутньому отримати на ньому хоча б 3%.

Гроші інвестора також будуть спрямовані на посилення відділу розробки, щоб у користувачів платформи з'явилися нові можливості. У найближчі місяці буде завершена інтеграція з «Яндекс.Директ» і користувачі зможуть замовляти рекламні кампанії зі свого кабінету в LPGenerator.

«За два роки проект показав дуже швидке зростання, очевидно, у компанії - великі амбіції, - вважає експерт фонду Almaz Capital Partners Любов Симонова. - Фактично LPGenerator «розгойдав» попит на «посадкові» сторінки в Росії ».

Як це працює

«Лендінг», по суті - звичайна веб-сторінка, на якій відвідувача мотивують зробити будь-яку дію: зателефонувати, заповнити заявку, підписатися на розсилку. Привертають на таку сторінку звичайною рекламою і SEO-оптимізацією (search engine optimization - дії з метою поліпшити позицію сайту у видачі пошуковими системами), а спонукають до дії - відповідними картинками і слоганами. Часто «посадкові» сторінки використовуються в маркетингових акціях, при розпродажах або старті нового продукту.

Ключовий термін для landing page - конверсія: співвідношення між числом зайшли на сайт відвідувачів і тих, хто зробив необхідні дії, тобто залишив заявку, подзвонив або просто зареєструвався. «Конверсія« посадочних »сторінок становить як мінімум 5-10%, в той час як у звичайних багатосторінкових сайтів вона рідко перевищує 0,1-0,5%», - стверджує гендиректор «ЛПГенератор» Артем Кабалкин.

Клієнт купує підписку на місяць і отримує можливість протягом двох тижнів безкоштовно експериментувати з опціями LPGenerator. В особистому кабінеті він може створити веб-сторінку або Facebook-сторінку, експериментуючи з розміщенням елементів, кольором кнопок, мотивуючими картинками і т.д. При цьому можна створити кілька версій сторінки з незначними відмінностями - вони будуть показуватися користувачам по черзі, а система автоматично підрахує, який з варіантів приводив більше клієнтів (процес тестування різних варіантів сторінки, з відзнакою однієї або декількох змінних, називається A / B-тестуванням) .

Можна замовити у розробників LPGenerator сторінку з унікальним дизайном - за окрему плату. За допомогою сервісу можна купити доменне ім'я. Коли сторінка вже запущена, LPGenerator допомагає власникові цільової сторінки збирати так звані «Ліди» - відгуки потенційних клієнтів - за допомогою CRM-Системи (customer relationship management, програми для автоматизації взаємодії з замовниками). LP Generator інтегрований з сервісами для SMS- і e-mail-розсилок, сервісами для дзвінків з інтернет-сторінок і т.п.

LPGenerator дозволяє аналізувати джерела трафіку, геоположеніе користувачів, вважає вартість кожного ліда, кліка і рекламної кампанії.

джерело