Просування сайтів в США і Великобританії

1. Особливості ринків збуту B2B і B2C
2. Роль репутації постачальника в прийнятті рішень про закупівлі на ринку B2B
3. Концепція унікальної торговельної пропозиції
4. Статистичні данні
5. 3 хибні думки при роботі над отриманням ЦА в сфері B2B з Інтернету
6. Стратегії просування українського бізнесу на зарубіжні ринки: 3 кита, на яких все тримається
7. КІТ # 1. КОНТЕНТ: даємо відповіді на запитання користувачів
8. КІТ # 2. Внутрішня оптимізація
9. КІТ # 3. Посилальна маса - "людяний лінкбілдінг": безпечні посилальні стратегії, що несуть трафік
10. види посилань
11. Вигоди, які ви отримаєте при використанні цих 3-х китів в повну силу

У цій статті ми розповімо про отримання ЦА майже даром.

Особливості ринків збуту B2B і B2C

Для початку визначимо основні поняття, про які піде мова в даній статті. Отже, B2B (business-to-business) - так званий, "бізнес для бізнесу".

У сегмент B2С (business-to-customers) вибір покупця базується на його особистих емоціях, коли як на ринку B2B його рішення в основному будується на раціональних міркуваннях, перспективі і відчутних вигодах для бізнесу.

У даній статті, ми розглянемо специфіку B2B маркетингу як для вузьких напрямків бізнесу, як IТ-рішення, так і широких сегментів. За час нашої роботи, ми провели глибоку і досвідчену експертизу в області маркетингу для продуктів, як в сфері В2С, так і для В2В сегмента, зокрема IТ-рішень.

B2B, як відомо, вже давно знаходиться за рамками виключно виробництва продуктів і послуг належної якості. На даному етапі розвитку даного сегмента ринку товари повинні відповідати не тільки якісним вимогам споживачів, але і максимально задовольняти запити ЦА.

Згідно з концепцією, висунутої Котлером, мета маркетингу полягає в найбільш повному задоволенні потреб покупця найбільш вигідним способом для продавця або постачальника.

Отже, для реалізації даної концепції повинні бути виконані наступні умови:

• послуга (продукт), що надаються постачальником повинні відповідати характеристикам, необхідним клієнтом;
• постачальник (виконавець) повинен зробити поставки (надати послугу) на умовах, обумовлених в угоді з клієнтом.

В умовах B2B сфери, де присутня велика кількість спеціалізованих видань, а так само з урахуванням розвитку мережі інтернет, споживачі і замовники вже давно добре поінформовані про товари чи послуги, їх характеристики та інше. Саме тому на сьогоднішній день, рішення про покупку в сфері B2B приймається з урахуванням відгуків колег і даними, отриманими в результаті порівняння характеристик товарів.

В таких умовах ключову роль відіграє імідж (репутація) компанії, відомості про неї з прес-релізів спеціалізованої преси, а також відгуків вже працюють з цією компанією клієнтів.

Роль репутації постачальника в прийнятті рішень про закупівлі на ринку B2B

Позитивний імідж організації та довіру до неї (і, як окремий випадок, до організації-постачальнику), формується на базі наступних показників:

• якість роботи;
• фінансове становище фірми;
• технологічне вдосконалення;
• імідж керівника і персоналу (команди);
• популярність (сюди ж можна віднести і наявність відгуків);
• вартість товарів / послуг;
• історія організації, традиції;
• особливості ділових комунікацій;
• дизайн продукції;
• стиль офісу, зовнішня атрибутика і т. д.

Концепція унікальної торговельної пропозиції

Маркетинг промислових товарів включає в себе один з таких важливих моментів, як наявність USP - unique selling point. Ретельно підготовлене USP - це вже половина успіху при просуванні.

Для технічно складних продуктів і рішень в сфері B2B таким USP може служити:

• інноваційність;
• ергономічність;
• істотна відмінність ККД по відношенню до аналогів конкурентів.

Найбільш впливовим фактором при прийнятті клієнтом рішення є наявність технічного обґрунтування та аргументації прибутковості, підкріплені розрахунками, вимірами, прогнозами та іншими об'єктивними даними, які проводяться в ході аналізу.

Для початку самі для себе:

• виявите реальні потреби в своєму софт, товар або послугу;
• скористайтеся ним;
• зрозумійте, яку користь приніс вам ваш же товар або послуга;
• порахуйте, скільки ви реально на цьому заробили;
• розкажіть про це вашим майбутнім клієнтам!

Статистичні данні

Перш ніж говорити про товар і його збут, нам необхідно вивчити ЦА і її потреби, точки її "входу", канали, які приносять нам трафік. Ми звертаємося в даному розділі саме до статистики в цифрах, які дають більш чітке уявлення про те, що варто враховувати при вивченні Вашого потенційного клієнта і про те, де його можна знайти.

• В першу чергу, шукають в інтернеті

У наше століття розвинених інформаційних технологій, користувачі все частіше і частіше шукають необхідну їм інформацію в інтернеті. У цьому можна переконатися, вивчивши, представлену нижче інфографіку:

джерело - http://www.searchenginejournal.com/ .

• Хто такі власники b2b бізнесу

У центрі будь-якого виду маркетингу знаходиться клієнт. Тому маркетингову систему варто вибудовувати від самого клієнта, дізнатися, хто він. Ми в своїй практиці обов'язково опрацьовуємо образ нашого клієнта.

Представлена ​​нижче інфографіка буде корисна будь-якому маркетологу для кращого розуміння, які характеристики можуть стати в нагоді при створенні портрета потенційного клієнта.

Розшифруємо інфографіку. Ліва частина:

• 31% потенційних покупців завантажують презентації або слайди онлайн на Slideshare;
• 35% потенційних покупців беруть участь в тематичних дискусіях на форумах і в співтовариствах;
• 31% потенційних покупців використовують RSS;
• 52% потенційних покупців читають тематичні форуми і співтовариства;
• 52% потенційних покупців читають відгуки споживачів про продукти і послуги.

Права частина:

• 52% потенційних покупців є "творцями": вони ведуть блоги, є власниками сайтів, завантажують фото і відео онлайн;
• 36% потенційних покупців є "цікавими співрозмовниками": вони вони постійно оновлюються статуси і публікують пости;
• 62% потенційних покупців є "критиками": вони постійно коментують блоги і оцінюють якість того чи іншого ресурсу / товару / послуги;
• 51% потенційних покупців є "колекціонерами: вони використовують RSS і інші можливості, щоб збирати інформацію;
• 53% потенційних покупців є "учасниками": вони ведуть свої профайли онлайн і підтримують спілкування в соцмережах;
• 80% потенційних покупців є "глядачами": вони читають блоги, дивляться відео, прослуховують подкасти;
• 15% потенційних покупців є "неактивними": вони присутні онлайн, але тим не менше ніяк не взаємодіють з іншими учасниками соцмереж.

Отже, ми в цифрах розглянули характеристики різних типів потенційних клієнтів. І пам'ятайте, маркетинг звернений, в першу чергу, до ЦА і Ви повинні знати, хто ваш потенційний клієнт, чого він хоче, як він шукає і де його знайти. Правильно виявлені характеристики ЦА значно підвищать конверсію Ваших дій - причому в грошовому еквіваленті.

3 хибні думки при роботі над отриманням ЦА в сфері B2B з Інтернету

Конверсійне просування товарів і послуг через Інтернет на B2B-ринку: Pro et Contra

1. ЦА

Існуюча думка:

Цільова аудиторія зазвичай досить вузька; це означає, що масштабні промо-акції можуть мати ефект "стрільби з гармат по горобцях". Необхідно також враховувати, що в сфері B2B процес продажу зазвичай занадто складний, залучити і зацікавити куди простіше. Саме тому варто надати більше значення продажу, а не "просуванню".

Думка фахівців:

Найчастіше, ніша ЦА лише здається вузькою. Наприклад, для корпоративних фінансових послуг (банків, наприклад) - це, може, і не мільйони, але як мінімум десятки-сотні людей. На ринку B2B більше 99% потенційних клієнтів давно вже використовують інтернет при пошуку послуг або товарів, тому при коректному плануванні рекламної кампанії, ви зможете максимально охопити ЦА для своєї пропозиції.

Одним з головних плюсів чіткого виділення ЦА в мережі інтернет є ліквідація витрат на нізкоаффінітівную рекламу.

1. Прийняття рішення

Існуюча думка:

У сфері В2В-ринку покупки відбуваються в більшій мірі з точки зору раціональності, а сам механізм прийняття рішення про покупку складний. Так як реклама побудована в основному на зверненні до емоцій покупця, її вплив зовсім незначно. А адже ціна питання часто досягає десяток-сотень тисяч, а то і мільйонів доларів.

Думка фахівців:

У будь-якому випадку, навіть найсерйозніші і "витратні" питання вирішують люди, а вони, як відомо, мають емоції, вподобання і смаки - це завжди було їм притаманне. Люди завжди будуть прислухатися до думки авторитетних для них людей, вони цінують шанобливе ставлення до себе, а це наводить на думку, що для досягнення успіху в спілкуванні з ними, варто використовувати і нестандартні ходи, креативні рішення. Сухі цифри і стандартні підходи не завжди вселяють повна довіра.

1. ефективність комунікації

Існуюча думка:

Дуже складно дати реальну оцінку ефективності комунікації в мережі інтернет. Рітейл-ринок дає чіткі кількісні дані через маркетингові дослідження, а на вузьких ринках можна забути про аналітичні методи.

Думка фахівців:

Інтернет - це інтерактивний маркетинговий інструмент, саме тому він є чи не найкращим каналом для просування "складних" товарів і послуг з нестандартними ЦА. Інтернет дозволяє безпосередньо вести діалог з потенційним клієнтом, адже "інтерактив" - це, в першу чергу, взаємодія.

Гнучкість мережі інтернет настільки висока, що в вашому розпорядженні цілий арсенал недорогих експериментів - від заміни банерів і рекламних майданчиків до цілих медіастратегій. І за рахунок інструментів, що надаються пошуковими системами (той же Google Analytics) ви можете відстежувати реальну віддачу ваших експериментів - збільшення трафіку і конверсії, наприклад.

Стратегії просування українського бізнесу на зарубіжні ринки: 3 кита, на яких все тримається

Не має значення, яку посадочний майданчик ви використовуєте для відвідувача (facebook-сторінка, власний сайт або аккаунт на MarketPlace та ін.).

Ось що дійсно важливо:

1. магія, за допомогою якої, Відвідувач перетворюється в Покупця;
2. виверти, які допомагають знайти Покупців в мережі і приводять його на вашу торгову площадку.

Отже, розберемося ж, на яких трьох китах тримається інтернет-маркетинг сьогодні. Ну і поділимося фішками, використовуючи які в повну силу, ви отримаєте клієнтів з зарубіжних ринків майже безкоштовно.

Почнемо з того, що якісна оптимізація і контент - це вже половина справи, саме тому першим і основним "китом" стане - контентне наповнення вашого сайту.

КІТ # 1. КОНТЕНТ: даємо відповіді на запитання користувачів

Якісний контент на сайті працює! Навіть не сумнівайтеся. Не варто на цьому економити. Заощаджуйте краще на поганих посиланнях.

Адже тільки надаючи цікавий і корисний контент користувачам вашого сайту, можна одночасно успішно досягти таких цілей:

1. відфільтрувати свою аудиторію, купуючи переходи на контент;
2. отримати високі позиції і релевантний органічний трафік;
3. "Прив'язати" на повторну комунікацію і активувати потенційного клієнта в своїй базі, запропонувавши підписку на матеріали блогу або кейси;
4. сформувати сильний бренд, виступивши для своєї ЦА джерелом експертизи.

Отже, кілька порад:

• унікальність - нікому не цікаво читати одну і ту ж інформацію на різних сайтах - це перше, друге - ви просто отримаєте БАН від ПС.
• вірусний ефект - ваш контент повинен, в першу чергу, подобається вашим користувачам. Так, що вони самі приведуть на ваш сайт новий трафік + збільшиться відсоток повернення, що завжди позитивно позначається на позиціях. Експериментуйте і відстежуйте поведінку користувачів на вашому сайті.
• контент-план - створіть контент-план на найближчі пару місяців. Проаналізуйте семантику по вашій тематиці і запасіться терпінням. Це окупиться.
• різноманітність - розбийте інформацію по тематиці вашого сайту і зробіть серію, наприклад, статей, оглядів новинок ринку, дослідження і просто цікаві фічі.
• оновлення контенту на сайті - не менше 2-х разів на тиждень, якщо це блог, наприклад.
• знайдіть золоту середину - пишіть таким чином, щоб убити відразу двох зайців: використовувати релевантні запити і підштовхнути користувача до конверсійним дії, будь-то купівля товару або підписка на розсилку.
• досліджуйте - аналізуйте сторінки входу і кількість переглядів ваших статей, так Ви зможете дізнатися, що найбільше цікавить користувачів і давати їм тільки корисну для них інформацію.
• технологія LSA - пишіть за технологією LSA; можете почитати про неї тут .
• стежте за трендами - пишіть тільки той контент, який може зацікавити вашу ЦА. Використовуйте Google Trends, сервіси "Питання-відповідь" (де, до речі, потім можна проставити і посилання на вашу статтю).

Результати нашої роботи з клієнтами:

Ми визначили, що в місяць необхідно писати 8 інформаційних статей з тематики клієнта і 10 прес-релізів для гестпостінга. Кожна інформаційна стаття коштує $ 15, кожна стаття для прес-релізу коштує $ 10. У підсумку, на копірайтинг всього було витрачено - 8 * 15 + 10 * 10 = 120 + 100 = $ 220. Після всіх проведених робіт і запланованого впровадження текстів, за місяць трафік зріс на 1200 користувачів. У підсумку, кожен користувач обійшовся нам в $ 0,18. Вигідно? Ще б!

КІТ # 2. Внутрішня оптимізація

Все, що добре для людини, добре і для робота пошукових систем.

Кожен користувач, перед тим як зайти на сайт, бачить сниппет, в якому показані мета-теги сторінки і навряд чи він зайде на ваш сайт, якщо ці мета-теги не притягнуть його увагу. Уявімо, що він зайшов на сайт ... Верстка "пливе" при натисканні на кнопки або вчиненні інших дій. Що в такому випадку робить користувач? Правильно, йде з вашого сайту, повертаючись в видачу. Гаразд, припустимо, він залишився на сайті, але не може знайти потрібний йому розділ, товар або елементарно не може зрозуміти, як зробити покупку - сайт не відповідає вимогам юзабіліті. Знову ланцюжок від користувача до повноцінного клієнта перервана, і користувач йде до результатів видачі.

Так що ж важливо для користувачів і для роботів пошукових систем?

Виділимо 5 основних напрямків:

1. Мета-теги
2. код сайту
3. UI / UX
4. перелінковка
5. Інтеграція з соціальними сервісами

Всі ці пункти допомагають змоделювати корисну поведінку користувача на сайті, тим самим допомагаючи зробити в результаті конверсійне дію.

Отже, розглянемо цей шлях докладніше:

• відвідувач
• читач
• передплатник
• Користувач безкоштовної тріал-версії (у разі продажу ПО)
• повноцінний покупець

Тепер по порядку розглянемо всі критичні пункти внутрішньої оптимізації сайту.

• Title - тематичний, брендований, не забуваємо про важливість ключових слів усередині даного тега, розмір - не більше 70 знаків.
• Description - тематичний, брендований, потрібен для збільшення CTR (КЕП)
• Keywords - прописуємо основні ключові слова по тематиці. Сильно не впливає.

Використовуємо аналітичні навички та максимально прислухаємося до рекомендацій Google, сама я використовую такі сервіси:

1. https://developers.google.com/speed/pagespeed/ (Оптимізуємо ж для ПС, тому і варто використовувати їх поради)
2. Поставте на свій сайт код Google Webmaster Tools - там є багато корисних фіч.
3. Netpeak Spider - дешево і сердито.
4. Seoto.me - дорого, але воно того варте. Серйозно.

Можна так само використовувати Ahrefs.com , Але дані тягнуться з кешу і тому не варто 100% покладатися на нього в питаннях внутрішньої оптимізації. Цей сервіс незамінний, коли потрібно проаналізувати посилальні стратегії конкурентів, щоб створити свою - ідеальну.

• юзабіліті сайту

Не ігноруйте. Сайт повинен бути не тільки корисним для користувача, але ще і:

• Зручним, тому що навряд чи користувачам буде цікаво "як це працює", йому цікаво вирішити свою проблему.
• Красивим, тому як "потворні" сайти з поповзла версткою спочатку не викликають довіри користувача.

Для того, щоб успішно доводити клієнта до мети вашої конверсії, будь-то здійснення покупки або підписка, потрібно враховувати всі ці показники. Експериментуйте, аналізуйте і потім це буде працювати на вас.

Грамотна внутрішня перелінковка теж дуже важлива. 3 головні причини:

• Контроль і можливість коригування внутрішнього ваги сторінок сайту
• Коригування релевантності за рахунок анкоров внутрішніх посилань
• Продумавши висновок різного роду посилань, як наприклад, блок посилань на товари:

• унікалізіруем контент на сторінках сайту
• передаємо вага сторінок з рівнем вкладеності більше трьох

Насправді, єдиної правильної структури перелинковки немає, але є головне правило - на кожну сторінку повинна посилатися iнших сторiнок на цьому сайті. Перелінковка може бути як автоматичною (за допомогою скриптів), так і ручної, наприклад, корисні посилання в контенті:

• Інтеграція з соціальними сервісами

Соціальні мережі - місце, де спілкується і мешкає велика частина працездатного населення. Ігнорувати їх - не найбільш вдала ідея.

Дві речі, які варто зробити:

• Зареєструйте свою компанію у всіх можливих соціальних мережах. Особливо в Google Plus - Гугл оцінить це по достоїнству.
• Соціальні кнопки розмістіть в зручному місці для користувачів, щоб вони не забували "лайкать", "нишпорити" і "твітти" ваші пости. БЕЗКОШТОВНИЙ ТРАФІК:

Після того, як Ви успішно впоралися з внутрішньою оптимізацією сайту, сміливо приступайте до наповнення його унікальним контентом.

Хоча краще, звичайно, зробити це заздалегідь.

КІТ # 3. Посилальна маса - "людяний лінкбілдінг": безпечні посилальні стратегії, що несуть трафік

Почнемо з того, що посилання до сих пір допомагають швидше отримати пошуковий трафік, а "людяні" посилання ще й генерують цей самий трафік. АЛЕ: останні пару років, як уже всім відомо, Google всіляко бореться з неприродними посиланнями. Саме тому посилальна маса вашого сайту повинна бути:

• якомога більше різноманітної:
• посилання в статтях
• гостьові пости
• коментарі в блогах і на форумах
• посилання з соцмереж, і прочая, і прочая.

• якісної - звичайно, не обов'язково купувати невиправдано дорогі посилання, але врахуйте: жодна ПС, а тим більше Google, не оцінить кількість посилань, що складається в більшості своїй з посилань з сайтів-одноденок і так званих ГС. Для швидкої оцінки якості сайту-донора можна використовувати Checktrust ;
• природною - важливі і репости статей, і посилання з твіттера і ін. В принципі, цей пункт тісно пов'язаний з першим пунктом про різноманітність;
• зростання посилальної маси повинен бути максимально плавним - ніяких різких рухів;
• враховуйте і соціальні чинники.

Пам'ятайте, що посилальна маса вашого сайту може працювати не тільки на зростання позицій в пошукових системах, але і на активне зростання трафіку. Використовуючи можливості вхідних посилань по максимуму, ви можете отримати набагато більше.

види посилань

Отже, хотілося б винести цей пункт як окремий.

Загалом, існують такі види посилань:

Виділимо 5 основних видів, які найбільш відносяться до "білого / сірого" SEO:

• гостьові пости
• директорії
• коментарі
• статті і прес-релізи
• соціальні мережі

Але не будемо поспішати. Для початку потрібно зібрати донорів. Отже:

1. Заходимо в Google.
2. Вводимо в пошуковий рядок, що цікавлять нас обнародувано ключові слова і знаходимо тематичні ресурси.
3. Збираємо базу таких ресурсів.
4. Проходимся за всіма ключовими словами з СЯ.
5. Аналізуємо кількість посилань конкурентів (ТОП-10)
6. Для аналізу посилальної маси використовуємо:

7. Сортуємо відібрані домени на:

• блоги
• директорії
• профілі

Уважно вивчіть кожну базу перед тим, як займатися проставленням посилань.

На яке співвідношення видів посилань варто орієнтуватися?

ALL - 100

Співвідношення для Рунета / Уанету:

Біржа посилань - 60% - 60

LINK (ручна простановка) - 40% - 40

Profile (профайли, директорії) 50% - 20

Links 50% - 20

RC (коментарі) 50% - 10

Гостьові пости 50% - 10

N / B! При аналізі посилальної маси конкурентів включите також підрахунок середньо медіанного кількості посилань у конкурентів ТОП-10 по необхідним запитам і орієнтуйтеся на ці цифри при складанні анкор-листа.

Насправді, в кожній тематиці, в залежності від рівня конкурентів, свої цифри, тому слід поставитися до цього питання досить серйозно.

Які Параметри Варто враховуваті?

Нижче описаний метод оцінки донорських якостей сайту за допомогою інструменту Moz.com. Для швидшої оцінки можна використовувати інструмент Checktrust .

• для блогів і профілів, закладок показники для домену:

• MR (MozRank)> = 4
• MT (MozTrust)> = 3
• RD (кількість посилаються доменів)> 90
• DA (авторитетність домену)> = 25
• MT / MR <= 1
• Cache Date (дата кешування даних)

• для директорій - уважно вибираємо категорію (тематику), а так само показники для домену:

• MR> = 3
• MT> = 3
• RD> 75
• DA> = 25
• MT / MR <= 1
• Cache Date

• для покупних посилань уважно вибираємо категорію (тематику) і такі показники домену:

• Google Index (кількість сторінок в індексі Гугла) => max
• PA> 20-30
• DA> = 25
• CacheDate

• для Prees Release і Review:

• Google Index => max
• MR> = 4
• MT> = 3
• DA> = 25
• MT / MR <= 1

Результати нашої роботи з клієнтами:

Ми визначили, що в місяць необхідно розмістити (усереднено):

• 10 геспостов по $ 9
• 20 коментарів по $ 2
• 20 посилань з бірж по $ 3
• 10 профайлів по $ 3

У підсумку на посилання було витрачено - 10 * 9 + 20 * 2 + 20 * 3 + 10 * 3 = 90 + 40 + 60 + 30 = $ 220. Протягом місяця, трафік зріс на 2000. Значить, один користувач обійшовся в $ 0,11. Вігідно? Природно!

Вигоди, які ви отримаєте при використанні цих 3-х китів в повну силу

Отже, прийшла пора поговорити про бюджетах, які ми використовували, результати, які ми отримали і вигоди, що придбали наші клієнти за рахунок нашої роботи.

У підсумку, за місяць комплексної роботи над проектом цілком реально отримати відчутне збільшення трафіку на сайт.

На прикладі нашого проекту: при витратах в $ 440 ми отримали 3200 додаткових потенційних клієнтів з органічного пошуку.

Ліза Набок
SEO-спеціаліст
Facebook - https://www.facebook.com/obilivion.fx3
LinkedIn - https://ua.linkedin.com/in/набок-елизавета-82503099/en