У цій статті ми розповімо про отримання ЦА майже даром.
Для початку визначимо основні поняття, про які піде мова в даній статті. Отже, B2B (business-to-business) - так званий, "бізнес для бізнесу".
У сегмент B2С (business-to-customers) вибір покупця базується на його особистих емоціях, коли як на ринку B2B його рішення в основному будується на раціональних міркуваннях, перспективі і відчутних вигодах для бізнесу.
У даній статті, ми розглянемо специфіку B2B маркетингу як для вузьких напрямків бізнесу, як IТ-рішення, так і широких сегментів. За час нашої роботи, ми провели глибоку і досвідчену експертизу в області маркетингу для продуктів, як в сфері В2С, так і для В2В сегмента, зокрема IТ-рішень.
B2B, як відомо, вже давно знаходиться за рамками виключно виробництва продуктів і послуг належної якості. На даному етапі розвитку даного сегмента ринку товари повинні відповідати не тільки якісним вимогам споживачів, але і максимально задовольняти запити ЦА.
Згідно з концепцією, висунутої Котлером, мета маркетингу полягає в найбільш повному задоволенні потреб покупця найбільш вигідним способом для продавця або постачальника.
Отже, для реалізації даної концепції повинні бути виконані наступні умови:
В умовах B2B сфери, де присутня велика кількість спеціалізованих видань, а так само з урахуванням розвитку мережі інтернет, споживачі і замовники вже давно добре поінформовані про товари чи послуги, їх характеристики та інше. Саме тому на сьогоднішній день, рішення про покупку в сфері B2B приймається з урахуванням відгуків колег і даними, отриманими в результаті порівняння характеристик товарів.
В таких умовах ключову роль відіграє імідж (репутація) компанії, відомості про неї з прес-релізів спеціалізованої преси, а також відгуків вже працюють з цією компанією клієнтів.
Позитивний імідж організації та довіру до неї (і, як окремий випадок, до організації-постачальнику), формується на базі наступних показників:
Маркетинг промислових товарів включає в себе один з таких важливих моментів, як наявність USP - unique selling point. Ретельно підготовлене USP - це вже половина успіху при просуванні.
Для технічно складних продуктів і рішень в сфері B2B таким USP може служити:
Найбільш впливовим фактором при прийнятті клієнтом рішення є наявність технічного обґрунтування та аргументації прибутковості, підкріплені розрахунками, вимірами, прогнозами та іншими об'єктивними даними, які проводяться в ході аналізу.
Для початку самі для себе:
Перш ніж говорити про товар і його збут, нам необхідно вивчити ЦА і її потреби, точки її "входу", канали, які приносять нам трафік. Ми звертаємося в даному розділі саме до статистики в цифрах, які дають більш чітке уявлення про те, що варто враховувати при вивченні Вашого потенційного клієнта і про те, де його можна знайти.
У наше століття розвинених інформаційних технологій, користувачі все частіше і частіше шукають необхідну їм інформацію в інтернеті. У цьому можна переконатися, вивчивши, представлену нижче інфографіку:
джерело - http://www.searchenginejournal.com/ .
У центрі будь-якого виду маркетингу знаходиться клієнт. Тому маркетингову систему варто вибудовувати від самого клієнта, дізнатися, хто він. Ми в своїй практиці обов'язково опрацьовуємо образ нашого клієнта.
Представлена нижче інфографіка буде корисна будь-якому маркетологу для кращого розуміння, які характеристики можуть стати в нагоді при створенні портрета потенційного клієнта.
Розшифруємо інфографіку. Ліва частина:
Права частина:
Отже, ми в цифрах розглянули характеристики різних типів потенційних клієнтів. І пам'ятайте, маркетинг звернений, в першу чергу, до ЦА і Ви повинні знати, хто ваш потенційний клієнт, чого він хоче, як він шукає і де його знайти. Правильно виявлені характеристики ЦА значно підвищать конверсію Ваших дій - причому в грошовому еквіваленті.
Конверсійне просування товарів і послуг через Інтернет на B2B-ринку: Pro et Contra
Існуюча думка:
Цільова аудиторія зазвичай досить вузька; це означає, що масштабні промо-акції можуть мати ефект "стрільби з гармат по горобцях". Необхідно також враховувати, що в сфері B2B процес продажу зазвичай занадто складний, залучити і зацікавити куди простіше. Саме тому варто надати більше значення продажу, а не "просуванню".
Думка фахівців:
Найчастіше, ніша ЦА лише здається вузькою. Наприклад, для корпоративних фінансових послуг (банків, наприклад) - це, може, і не мільйони, але як мінімум десятки-сотні людей. На ринку B2B більше 99% потенційних клієнтів давно вже використовують інтернет при пошуку послуг або товарів, тому при коректному плануванні рекламної кампанії, ви зможете максимально охопити ЦА для своєї пропозиції.
Одним з головних плюсів чіткого виділення ЦА в мережі інтернет є ліквідація витрат на нізкоаффінітівную рекламу.
Існуюча думка:
У сфері В2В-ринку покупки відбуваються в більшій мірі з точки зору раціональності, а сам механізм прийняття рішення про покупку складний. Так як реклама побудована в основному на зверненні до емоцій покупця, її вплив зовсім незначно. А адже ціна питання часто досягає десяток-сотень тисяч, а то і мільйонів доларів.
Думка фахівців:
У будь-якому випадку, навіть найсерйозніші і "витратні" питання вирішують люди, а вони, як відомо, мають емоції, вподобання і смаки - це завжди було їм притаманне. Люди завжди будуть прислухатися до думки авторитетних для них людей, вони цінують шанобливе ставлення до себе, а це наводить на думку, що для досягнення успіху в спілкуванні з ними, варто використовувати і нестандартні ходи, креативні рішення. Сухі цифри і стандартні підходи не завжди вселяють повна довіра.
Існуюча думка:
Дуже складно дати реальну оцінку ефективності комунікації в мережі інтернет. Рітейл-ринок дає чіткі кількісні дані через маркетингові дослідження, а на вузьких ринках можна забути про аналітичні методи.
Думка фахівців:
Інтернет - це інтерактивний маркетинговий інструмент, саме тому він є чи не найкращим каналом для просування "складних" товарів і послуг з нестандартними ЦА. Інтернет дозволяє безпосередньо вести діалог з потенційним клієнтом, адже "інтерактив" - це, в першу чергу, взаємодія.
Гнучкість мережі інтернет настільки висока, що в вашому розпорядженні цілий арсенал недорогих експериментів - від заміни банерів і рекламних майданчиків до цілих медіастратегій. І за рахунок інструментів, що надаються пошуковими системами (той же Google Analytics) ви можете відстежувати реальну віддачу ваших експериментів - збільшення трафіку і конверсії, наприклад.
Не має значення, яку посадочний майданчик ви використовуєте для відвідувача (facebook-сторінка, власний сайт або аккаунт на MarketPlace та ін.).
Ось що дійсно важливо:
Отже, розберемося ж, на яких трьох китах тримається інтернет-маркетинг сьогодні. Ну і поділимося фішками, використовуючи які в повну силу, ви отримаєте клієнтів з зарубіжних ринків майже безкоштовно.
Почнемо з того, що якісна оптимізація і контент - це вже половина справи, саме тому першим і основним "китом" стане - контентне наповнення вашого сайту.
Якісний контент на сайті працює! Навіть не сумнівайтеся. Не варто на цьому економити. Заощаджуйте краще на поганих посиланнях.
Адже тільки надаючи цікавий і корисний контент користувачам вашого сайту, можна одночасно успішно досягти таких цілей:
Отже, кілька порад:
Результати нашої роботи з клієнтами:
Ми визначили, що в місяць необхідно писати 8 інформаційних статей з тематики клієнта і 10 прес-релізів для гестпостінга. Кожна інформаційна стаття коштує $ 15, кожна стаття для прес-релізу коштує $ 10. У підсумку, на копірайтинг всього було витрачено - 8 * 15 + 10 * 10 = 120 + 100 = $ 220. Після всіх проведених робіт і запланованого впровадження текстів, за місяць трафік зріс на 1200 користувачів. У підсумку, кожен користувач обійшовся нам в $ 0,18. Вигідно? Ще б!
Все, що добре для людини, добре і для робота пошукових систем.
Кожен користувач, перед тим як зайти на сайт, бачить сниппет, в якому показані мета-теги сторінки і навряд чи він зайде на ваш сайт, якщо ці мета-теги не притягнуть його увагу. Уявімо, що він зайшов на сайт ... Верстка "пливе" при натисканні на кнопки або вчиненні інших дій. Що в такому випадку робить користувач? Правильно, йде з вашого сайту, повертаючись в видачу. Гаразд, припустимо, він залишився на сайті, але не може знайти потрібний йому розділ, товар або елементарно не може зрозуміти, як зробити покупку - сайт не відповідає вимогам юзабіліті. Знову ланцюжок від користувача до повноцінного клієнта перервана, і користувач йде до результатів видачі.
Так що ж важливо для користувачів і для роботів пошукових систем?
Виділимо 5 основних напрямків:
Всі ці пункти допомагають змоделювати корисну поведінку користувача на сайті, тим самим допомагаючи зробити в результаті конверсійне дію.
Отже, розглянемо цей шлях докладніше:
Тепер по порядку розглянемо всі критичні пункти внутрішньої оптимізації сайту.
Використовуємо аналітичні навички та максимально прислухаємося до рекомендацій Google, сама я використовую такі сервіси:
Можна так само використовувати Ahrefs.com , Але дані тягнуться з кешу і тому не варто 100% покладатися на нього в питаннях внутрішньої оптимізації. Цей сервіс незамінний, коли потрібно проаналізувати посилальні стратегії конкурентів, щоб створити свою - ідеальну.
Не ігноруйте. Сайт повинен бути не тільки корисним для користувача, але ще і:
Для того, щоб успішно доводити клієнта до мети вашої конверсії, будь-то здійснення покупки або підписка, потрібно враховувати всі ці показники. Експериментуйте, аналізуйте і потім це буде працювати на вас.
Грамотна внутрішня перелінковка теж дуже важлива. 3 головні причини:
Насправді, єдиної правильної структури перелинковки немає, але є головне правило - на кожну сторінку повинна посилатися iнших сторiнок на цьому сайті. Перелінковка може бути як автоматичною (за допомогою скриптів), так і ручної, наприклад, корисні посилання в контенті:
Соціальні мережі - місце, де спілкується і мешкає велика частина працездатного населення. Ігнорувати їх - не найбільш вдала ідея.
Дві речі, які варто зробити:
Після того, як Ви успішно впоралися з внутрішньою оптимізацією сайту, сміливо приступайте до наповнення його унікальним контентом.
Хоча краще, звичайно, зробити це заздалегідь.
Почнемо з того, що посилання до сих пір допомагають швидше отримати пошуковий трафік, а "людяні" посилання ще й генерують цей самий трафік. АЛЕ: останні пару років, як уже всім відомо, Google всіляко бореться з неприродними посиланнями. Саме тому посилальна маса вашого сайту повинна бути:
Пам'ятайте, що посилальна маса вашого сайту може працювати не тільки на зростання позицій в пошукових системах, але і на активне зростання трафіку. Використовуючи можливості вхідних посилань по максимуму, ви можете отримати набагато більше.
Отже, хотілося б винести цей пункт як окремий.
Загалом, існують такі види посилань:
Виділимо 5 основних видів, які найбільш відносяться до "білого / сірого" SEO:
Але не будемо поспішати. Для початку потрібно зібрати донорів. Отже:
7. Сортуємо відібрані домени на:
Уважно вивчіть кожну базу перед тим, як займатися проставленням посилань.
На яке співвідношення видів посилань варто орієнтуватися?
ALL - 100
Співвідношення для Рунета / Уанету:
Біржа посилань - 60% - 60
LINK (ручна простановка) - 40% - 40
Profile (профайли, директорії) 50% - 20
Links 50% - 20
RC (коментарі) 50% - 10
Гостьові пости 50% - 10
N / B! При аналізі посилальної маси конкурентів включите також підрахунок середньо медіанного кількості посилань у конкурентів ТОП-10 по необхідним запитам і орієнтуйтеся на ці цифри при складанні анкор-листа.
Насправді, в кожній тематиці, в залежності від рівня конкурентів, свої цифри, тому слід поставитися до цього питання досить серйозно.
Які Параметри Варто враховуваті?
Нижче описаний метод оцінки донорських якостей сайту за допомогою інструменту Moz.com. Для швидшої оцінки можна використовувати інструмент Checktrust .
Результати нашої роботи з клієнтами:
Ми визначили, що в місяць необхідно розмістити (усереднено):
У підсумку на посилання було витрачено - 10 * 9 + 20 * 2 + 20 * 3 + 10 * 3 = 90 + 40 + 60 + 30 = $ 220. Протягом місяця, трафік зріс на 2000. Значить, один користувач обійшовся в $ 0,11. Вігідно? Природно!
Отже, прийшла пора поговорити про бюджетах, які ми використовували, результати, які ми отримали і вигоди, що придбали наші клієнти за рахунок нашої роботи.
У підсумку, за місяць комплексної роботи над проектом цілком реально отримати відчутне збільшення трафіку на сайт.
На прикладі нашого проекту: при витратах в $ 440 ми отримали 3200 додаткових потенційних клієнтів з органічного пошуку.
Ліза Набок
SEO-спеціаліст
Facebook - https://www.facebook.com/obilivion.fx3
LinkedIn - https://ua.linkedin.com/in/набок-елизавета-82503099/en
Copyleft © 2017 . www.info-center.od.ua Информационный центр - Всегда в центре событий