Виставки в B2B як метод просування - B2Blogger.com
Статті та публікації 
Просування, реклама і PR
Виставки унікальні в тому відношенні, що з усіх засобів просування товару на ринок вони є єдиними, що дозволяють зібрати разом, «тут і зараз», покупців, продавців і конкурентів. В Європі торговельні виставки Cologne збирають приблизно по 28 тисяч експонентів з 100 країн і 1,8 мільйона покупців з 150 країн світу. В цілому, число виставок, їх експонентів і відвідувачів зростає з року в рік. Проте потенційна цінність виставок є досить спірне питання.
«Виставки, як правило, - не більше ніж одна з форм масового психозу. З майже абсолютною впевненістю можна стверджувати, що пов'язані з їх поведінкою витрати невиправдано високі. Незважаючи на все це, в світі організовують тисячі виставок, які відвідують багато тисяч людей. Проте невідворотно продовжує діяти фактор інерції - кожен раз після участі в черговій виставці ми даємо собі слово: «Ніколи більше!» Проте наступного разу історія повторюється ».
Незважаючи на наявність настільки полярних точок зору, виставки, мабуть, є важливою складовою комплексу просування в промисловості. В одному з досліджень, присвячених відносної важливості різних засобів просування, виставки визначаються як цінне джерело інформації в процесі здійснення покупок в промисловому середовищі. За своєю значимістю виставки йдуть на другому місці після особистого продажу, залишивши позаду себе такі важливі компоненти, як пряме звернення поштою і рекламу в друкованих засобах масової інформації.
Цілі організації виставок.
Організація виставок може переслідувати ряд цілей, в тому числі такі:
Бономо (Bonoma) представив багато з цих цілей у вигляді матриці, в залежності від того, до якого типу споживачів (існуючих або потенційних) стосується ця мета, і пов'язана вона зі збутом чи ні (рис. 1.). В одному з досліджень, присвячених з'ясуванню питання про те, чому компанії беруть участь у виставках-продажах, вдалося виявити наступні основні причини:
Ніякі інші засоби і методи просування товарів не в змозі звести воєдино рекламу, пропаганду, стимулювання збуту, демонстрацію можливостей товарів, торговий персонал, вище керівництво багатьох компаній, вже існуючих і потенційних клієнтів, організувавши все це у вигляді «живого» події, яке надає компанії унікальну можливість зрозуміти, як її товари і діяльність в цілому сприймаються найважливішими споживачами.
Планування виставки.
Успіх виставки багато в чому залежить від того, як вона буде спланована. Необхідно заздалегідь чітко визначитися з цілями проведення виставки, встановити критерії оцінки її відвідуваності, прийняти рішення про стратегію просування товарів на ринок. Слід заздалегідь вжити заходів щодо притягнення на виставку (на стенд компанії) відвідувачів; для цього можна скористатися прямим зверненням поштою, зверненням по телефону, рекламою в торговій або в спеціальній пресі. Від фахівців, які обслуговують стенд компанії (так званих стендніков), потрібно високий ступінь професіоналізму. Характеристиками добре підготовленого стенду є в першу чергу такі:
Оцінка результатів проведення виставки
Після проведення виставки необхідно оцінити її результати, порівнявши їх з цілями, які поставили перед собою організатори цієї виставки. Така оцінка дозволить визначити, чи були поставлені цілі реалістичними, яку користь принесла виставка і на скільки добре була представлена на ній компанія. Відповіді на ці питання дозволять винести уроки на майбутнє.
Кількісними заходами оцінки результатів виставки є такі:
Серед інших більш суб'єктивних і якісних критеріїв можна відзначити наступні:
Нарешті, оскільки головною метою більшості виставок є пошук нових клієнтів або, по крайней мере, стимулювання інтересу відвідувачів до товарів компанії, повинні бути задіяні механізми, що сприяють досягненню цих цілей.