Выставы ў B2B як метад прасоўвання - B2Blogger.com
Артыкулы і публікацыі 
Прасоўванне, рэклама і PR
Выставы ўнікальныя ў тым стаўленні, што з усіх сродкаў прасоўвання тавару на рынак яны з'яўляюцца адзінымі, якія дазваляюць сабраць разам, «тут і цяпер», пакупнікоў, прадаўцоў і канкурэнтаў. У Еўропе гандлёвыя выставы Cologne збіраюць прыкладна па 28 тысяч экспанентаў з 100 краін і 1,8 мільёна пакупнікоў з 150 краін свету. У цэлым, лік выстаў, іх экспанентаў і наведвальнікаў расце з года ў год. Тым не менш патэнцыйная каштоўнасць выстаў уяўляе сабой вельмі спрэчнае пытанне.
«Выставы, як правіла, - не больш чым адна з формаў масавага псіхозу. З амаль абсалютнай упэўненасцю можна сцвярджаць, што звязаныя з іх паводзінамі выдаткі неапраўдана высокія. Нягледзячы на ўсё гэта, у свеце арганізуюць тысячы выстаў, якія наведваюць многія тысячы людзей. Тым не менш няўхільна працягвае дзейнічаць фактар інэрцыі - кожны раз пасля ўдзелу ў чарговай выставе мы даем сабе слова: «Ніколі больш!» Аднак у наступны раз гісторыя паўтараецца ».
Нягледзячы на наяўнасць гэтак палярных пунктаў гледжання, выставы, па-відаць, з'яўляюцца важнай складнікам комплексу прасоўвання ў прамысловасці. У адным з даследаванняў, прысвечаных адноснай важнасці розных сродкаў прасоўвання, выставы вызначаюцца як каштоўная крыніца інфармацыі ў працэсе здзяйснення пакупак у прамысловай асяроддзі. Па сваёй значнасці выставы ідуць на другім месцы пасля асабістай продажу, пакінуўшы ззаду сябе такія важныя кампаненты, як наўпроставы зварот па пошце і рэкламу ў друкаваных сродках масавай інфармацыі.
Мэты арганізацыі выстаў.
Арганізацыя выстаў можа пераследваць шэраг мэтаў, у тым ліку наступныя:
Бонома (Bonoma) прадставіў многія з гэтых мэтаў у выглядзе матрыцы, у залежнасці ад таго, да якога тыпу спажыўцоў (існуючых ці патэнцыйных) адносіцца дадзеная мэта, і звязана Ці яна са збытам ці не (мал. 1.). У адным з даследаванняў, прысвечаных высвятленню пытання аб тым, чаму кампаніі бяруць удзел у выставах-продажах, атрымалася выявіць наступныя асноўныя прычыны:
Ніякія іншыя сродкі і метады прасоўвання тавараў не ў стане звесці разам рэкламу, прапаганду, стымуляванне збыту, дэманстрацыю магчымасцяў тавараў, гандлёвы персанал, вышэйшае кіраўніцтва многіх кампаній, ужо існуючых і патэнцыяльных кліентаў, арганізаваўшы усё гэта ў выглядзе "жывога" падзеі, якое падае кампаніі унікальную магчымасць зразумець, як яе тавары і дзейнасць у цэлым ўспрымаюцца найважнейшымі спажыўцамі.
Планаванне выставы.
Поспех выставы шмат у чым залежыць ад таго, як яна будзе спланаваная. Неабходна загадзя дакладна вызначыцца з мэтамі правядзення выставы, усталяваць крытэрыі ацэнкі яе наведвальнасці, прыняць рашэнне аб стратэгіі прасоўвання тавараў на рынак. Варта загадзя прыняць меры па прыцягненню на выставу (на стэнд кампаніі) наведвальнікаў; для гэтага можна скарыстацца прамым зваротам па пошце, зваротам па тэлефоне, рэкламай у гандлёвай або ў спецыяльнай прэсе. Ад спецыялістаў, якія абслугоўваюць стэнд кампаніі (так званых стендников), патрабуецца найвышэйшая ступень прафесіяналізму. Характарыстыкамі добра падрыхтаванага стэнда з'яўляюцца ў першую чаргу наступныя:
Ацэнка вынікаў правядзення выставы
Пасля правядзення выставы неабходна ацаніць яе вынікі, параўнаўшы іх з мэтамі, якія паставілі перад сабой арганізатары гэтай выставы. Такая ацэнка дасць магчымасць вызначыць, ці былі пастаўленыя мэты рэалістычнымі, якую карысць прынесла выстава і на колькі добра была прадстаўлена на ёй кампанія. Адказы на гэтыя пытанні дазволяць атрымаць урокі на будучыню.
Колькаснымі мерамі ацэнкі вынікаў выставы з'яўляюцца наступныя:
Сярод іншых больш суб'ектыўных і якасных крытэраў можна адзначыць наступныя:
Нарэшце, паколькі галоўнай мэтай большасці выстаў з'яўляецца пошук новых кліентаў або, па меншай меры, стымуляванне цікавасці наведвальнікаў да тавараў кампаніі, павінны быць задзейнічаны механізмы, якія спрыяюць дасягненню гэтых мэтаў.