Як увійти на ринок в США? - Ваш шлях в Американський бізнес - US BUSINESS SERVICES CORP

Бізнес, що розвивається шукає нові ринки. Будь-яка компанія, що розвивається при цьому проходить неминучі етапи:

• Завоювання свого сектора на своєму національному ринку (окремої держави).
• Розширення цієї частки до обмежень бізнесу ємністю ринку.

Бізнес, що знаходиться на 2-му етапі розвитку, неминуче змушений дивитися на ринки інших держав. Молоді компанії, тільки виходять на ринок з прекрасним продуктом, не матимуть успіху, якщо ринок вже насичений конкурентоспроможним товаром. Звичайно, можна скористатися прикладом компаній Microsoft, Intel, Cisco і почати формувати свій власний ринок. Але це можливо лише в досить нових або нетрадиційних видах бізнесу. А якщо Ви займаєтеся випуском пива, відкриттям мережі фірмових ресторанів або виробництвом сорочок?

Так чи інакше, на певному етапі Вашого росту вихід на зарубіжну арену неминучий. Практична реалізація цього виходу вимагає раціональної стратегії і тактики цього виходу. Чим раніше, тим краще.

Чому відразу США? Може, почати з будь-якої маленької країни? А ось в цьому якраз і полягає головна помилка! Вартість підготовки товару для продажу в новій країні приблизно однакова. Приблизно однакові і витрати часу для входження в новий ринок. Чи не однакова тільки віддача. Якщо Вам вдасться зайняти 50% ринку, наприклад, Албанії, то з точки зору Вашої прибутку це буде в десятки разів менше, ніж вихід на 0.0005% ринку США.

Так що першочерговим питанням є ємність і насиченість ринку. Про ємність американського ринку можна сказати тільки одне - він найбільший в світі. Звідси і припущення, що американський ринок, швидше за все, буде для Вас найбільш перспективним ринком.

Поговоримо про насиченість.

Перше, що ми чуємо в кожній розмові про початок продажів в США: «Нас там ніхто не чекає! У будь-якому американському магазині полиці ломляться від усього ». Це факт. А чекала чи Америка китайських товарів? Ще двадцять років тому китайські товари вважалися, м'яко кажучи, неліквідними в США. Тепер в кожному магазині є китайські товари, в деяких вони становлять левову частку всього асортименту. Мало того, американські виробники, втративши помітний сектор ринку, змушені були перемістити свої виробництва в Китай. Вже нікого в США не дивує лейбл «Made in China» - починає дивувати «Made in USA». Те ж відбувалося 30 років тому з японськими автомобілями та електронікою - нинішніми лідерами американського ринку. Про російських програмістів і говорити нема чого. Російських і українських комп'ютерних компаній з мільйонними оборотами на Американському ринку вже сотні.

Наступне, що ми зазвичай чуємо від наших клієнтів: «Ми запізнилися. Китайців вже не оминути. І працьовитих японців - теж. Куди тепер нам ... »Але ж ринок-то росте, швидше, повільніше ... Але росте. І потреби зростають - нові властивості, зниження ціни і т.д.

Так що, панове, можливість входження Вашого товару на американський ринок - це об'єктивна реальність, а не чудо. І питання потрібно ставити, не "Чи можемо ми це зробити?», А «Як це зробити?».

Далі. Асортимент в багатьох американських магазинах (наприклад, великих продовольчих універсамах) поступається, а іноді значно поступається, асортименту в російських магазинах. Тобто виходить, що конкуренція в Росії, можливо, на порядок вище, ніж в США. Вже Вам боятися американського ринку?
Тепер розвіємо один з міфів, що для входження в американський ринок потрібні мільйони.

Всі чули, що компанія Х вклала в «розкрутку» свого товару в США 10 мільйонів доларів, а компанія Y - 15 мільйонів. У нас немає таких грошей, а якщо і будуть, то ми підемо на спокій і не будемо займатися цими дурницями. Добре. Нам стало цікаво, і ми вирішили з'ясувати, як же були витрачені ці гроші компанією Y.

Перше, що розкрилося: витрачено не 15, а 7 мільйонів. Просто цифра 15 в рекламних цілях, так і для звітності виглядає трохи краще.

Друге. У справу був залучений американський адвокат з величезним досвідом. Фірма платила йому 450 доларів на годину, 40 годин на тиждень протягом 8 місяців. Таким чином, йому було виплачено $ 630,000. «Вау!», - сказали наші американські колеги-адвокати. Що ж він такого зробив на цю суму? Не інакше, як мав знанням абсолютної істини в питаннях продажу в США. Як з'ясувалося, не зовсім. Тобто, він добре зробив всі необхідні документи, перелік яких зайняв близько двох аркушів. Ми порадилися з нашими адвокатами. Більшість документів з цього переліку виявилися типовими, а решту документів наші адвокати взялися підготувати за ... 20 годин. Тобто за 2,5 дня.

Третє. Ми, ймовірно, не помилимося, якщо скажемо, що адвокат, напевно, мав величезні зв'язки. І так і ні. Тобто, зв'язками він володів, але для розробки маркетингової стратегії він порадив залучити найвідомішу консалтингову компанію, яка за два з половиною місяці розробила чудовий пакет документів, до найдрібніших подробиць розкривають всю таємницю американського ринку і хитросплетіння маркетингу. Коштували послуги команди консультантів цієї компанії всього 1,4 мільйона доларів. Ймовірно, це - просто фантастичний пакет документів? Ми його не побачили. Але людина, яка бачила, поділився, що головною тезою цього документа було ... «Реклама - двигун торгівлі».

Четверте. Для розгортання реклами була найнята найвідоміша PR-компанія, яка за 420 тисяч доларів розробила інший документ: «Рекламна стратегія просування товару Х на ринок Північної Америки». Тобто, при такій рекламі справа мала опинитися в капелюсі. Там воно і виявилося. Майже ... Що ж запропонували великі рекламісти? На перших 200 сторінках документа чудово розповідалося, хто споживач, що читає, що дивиться, де буває і т.д. Висновок був наступний. Треба поставити 20 рекламних щитів ($ 40,000 кожен), прикрасити красивими плакатами 350 зупинок автобусів в центрі міста, давати рекламу в 8 великих журналах і 11 газетах протягом 3-х місяців. Всього на суму всього-нічого 2,6 мільйона доларів.

П'яте. Для зміцнення престижу компанії був відкритий офіс на 5-ій авеню Нью-Йорка з персоналом в 14 чоловік, який успішно «доїв» гроші, що залишилися.

Результати. Велика торговельна мережа вирішила придбати добре відомий товар компанії Y на суму ... $ 20,000. Гора народила мишу. Протягом півроку після рекламної компанії, «добре розрекламована марка» не принесла і 10-й частки витраченого.

Чим закінчилося? Коли приїхав до відчаю президент компанії, він поговорив зі своїм старим шкільним товаришем, який уже прожив в Америці більше 20 років. Після чого розігнав офіс на 5-й Авеню. Звідки адвоката за самовіддану працю і найняв одного (!) Професійного фахівця з продажу та маркетингу (Sales manager), який протягом 3-х місяців налагодив збутову мережу цього товару, і продажу стали обчислюватися мільйонами в місяць. На даний момент в офісі працює 7 осіб. Так що старий ленінське гасло «Кадри вирішують все!» Прекрасно працює і в сучасних реаліях США. До речі, ленінські гасла рідко підводять. Гасла були правильні!

Власне кажучи, в цьому і полягає маркетингова стратегія нашої компанії. Ми не наймаємо всесвітньо відомі консалтингові фірми, не використовуємо ще більш відомі PR-компанії. Ми не розвішуємо рекламні щити по місту і не відкриваємо офіси вартістю 100,000 в місяць.

Ми ж просто приймаємо на роботу одну людину, практика, який прекрасно знає певний ринок і як організувати продаж цього виду товару в США. Просимо його на інтерв'ю принести маленький план - максимум на 2 сторінки: як він збирається організувати систему продажів в США. Тобто, основна робота нашої компанії по просуванню товару на американські ринки зводиться до двох основних речей:

• Підбір «правильних» фахівців.
• Забезпечення цих фахівців всім необхідним для просування товарів (адвокати, ліцензії, веб сайт, рекламні матеріали, зразки товару і т.д.).

Таким чином, ми не витрачаємо Ваші гроші на дослідження маркетингових стратегій, розгортання PR-кампаній та презентації на тисячі їдців. Ми просто організуємо систему продажів Ваших товарів в США, а так само радимо Вам, чого не треба робити.

Ми заробляємо на продажах. Коли вибудувана працює система продажів Ваших товарів і послуг в США - це означає, що прибуток є і у Вас, і у нас. Тому нам цікаво налагодити продаж товарів і послуг Вашої компанії в США.