SEO: секреты закрытия продажи

1. Пять причин, почему люди не будут покупать у вас:
2. «Я так сильно верю в продукт, что принес его сам»
3. Хорошее закрытие происходит от хороших продаж, а хорошее - от хороших людей
4. «Каждое закрытие должно быть образовательным процессом, с помощью которого вы сможете повысить ценность...
5. 29 слов, которые продают
6. Расширьте свои горизонты и станьте лучшим продавцом

Как часть моей новой резолюции, я пообещал себе, что буду читать больше. Это включает в себя ряд очень рекомендую закончил цифровой маркетинг и SEO читает Но я также пообещал, что буду немного читать, не обязательно ориентируясь на SEO. Я считаю, что многие SEO, как и я, могут тратить слишком много времени на чтение всего, что связано с SEO, используя такие сервисы, как Buffer, Instapaper и Reeder. Однако, делая это, мы попадаем в ловушку нашего собственного фильтра, и информация, которой мы обмениваемся, не дает вам увидеть более широкую картину. Мои причины для того, чтобы сосредоточиться на чтениях, не относящихся к SEO, эгоистичны, я стремлюсь расширить свои знания и учиться у других людей, которые я могу применить в своей профессии .

Попробуйте сделать это самостоятельно. Если вы увлеченный читатель блогов на определенную тему, пообещайте читать один постфокусный пост в день (неделю). Убедитесь, что это совершенно не по теме , если вы читали о веб-аналитике большинство дней, подумайте о том, чтобы прочитать о своем хобби или друзьях! Я считаю, что чтение разных тем может отточить ваши навыки и расширить кругозор!

Мое первое чтение очень хорошо известно Zig Ziglar: секреты закрытия распродажи , который был впервые опубликован в 1982 году. Вы можете спросить, чему может научить нас книга, изданная более 30 лет назад, о продажах в современном мире, ну, кажется, довольно много; конечно из моего опыта. В этой статье я постараюсь дать представление о продажах и SEO и попытаться осмыслить некоторые уроки, которые Зиг проповедует в « Секретах» , некоторые из которых даже 30 лет очень актуальны для продаж в SEO; и более широкая индустрия цифрового маркетинга.

Пять причин, почему люди не будут покупать у вас:

Зиг указывает на 5 причин, почему люди не будут покупать, это:

• Незачем
• Нет денег
• Не торопись
• Нет желания
• Никакого доверия

Это звучит знакомо по причинам, почему потенциальные клиенты не хотят вкладывать средства в SEO? Я так и думал. Если по какой-либо из этих причин вы не завершили продажу, тогда читайте дальше ...

«Я так сильно верю в продукт, что принес его сам»

Сколько SEO могут правдиво ответить «да» на это утверждение? Продажа никогда не была легкой. Процесс заставить кого-то расстаться с деньгами неестественен. Вступление в дискуссию о продажах с кем-то может быть очень неудобным (для обеих сторон), поскольку люди в основном покупают не по логическим причинам, а по эмоциональным.

Более того, продажи в нашей отрасли невероятно трудны, поскольку маркетинг - это сфера услуг; большую часть времени мы продаем время, а не продукты . Отсутствие материальности в продаже услуг означает, что наша работа мгновенно усложняется, и это еще до того, как вы начнете сталкиваться с ковбоями и неэтичной практикой, которая долгое время вызывала очень негативное восприятие нашей отрасли. В то время как большая часть опыта Зига связана с продажей кухонных принадлежностей, физических продуктов; это не значит, что многие его принципы применимы к продажам SEO или цифрового маркетинга…

«Если вы не верите, что покупатели - это проигравшие, когда они не покупают, вы продаете не тот продукт». Один из вопросов, который я бы призвал в SEO-агентствах задать себе, - это тот, пока вы не поверите в это. После этого у вас будут серьезные проблемы, которые заставят других покупать у вас . Потенциальные выгоды, которые можно получить в SEO, велики, некоторые утверждают, что, если все сделано правильно, SEO может обеспечить наиболее эффективную рентабельность инвестиций, чем любая другая маркетинговая деятельность, в которую может инвестировать клиент.

• Сообщите это своим перспективам
• Воспитывать их
• Понять их ситуацию
• И резонировать на уровне, с которым они могут ознакомиться

Но что бы вы ни делали, помните, что «перспектива убеждена глубиной вашего убеждения, а не высотой вашей логики», в этом мы очень виноваты в SEO-индустрии. Избегайте ударов собственной трубой и всегда следите за тем, чтобы вы предоставили соответствующие проверенные прогнозы и примеры для ваших потенциальных клиентов, избегайте гипотетических .

В SEO трудно запомнить, но вы должны стремиться продавать то, что он делает, а не то, что он есть. Я думаю, что многие из нас виноваты в этом в SEO, слишком усердно проповедуя и слишком долго понимая, что такое SEO, что мы не можем выразить это черным по белому для наших потенциальных будущих клиентов. Скажите им, что он сделает для них, а не только то, что он может сделать для других. Как мы уже говорили ранее, иногда вы проделали большую тяжелую работу, вам просто нужно помнить, чтобы задать вопрос, хотят ли они купить или нет. (Зиг часто упоминает в « Секретах», как плохо многие продавцы закрывают продажи только потому, что не задают вопрос.

Хорошее закрытие происходит от хороших продаж, а хорошее - от хороших людей

Одна вещь, с которой мы не должны забегать вперед, это то, что хорошие продавцы тоже хорошие люди. Я бы не поощрял и не ожидал, что кто-то, кто на 110% не понимает продукт или услугу, которую он продает, будет читать этот пост, и думает, что чтение этой книги заставит их закрыть каждую продажу. Это то, что исторически создавало очень негативное мнение о SEO-индустрии и что заставляло людей, таких как Джудит Льюис, призывать к необходимости регулирование в индустрии SEO ,

Люди часто говорят о том, что доверие к вашим потенциальным клиентам может помочь в закрытии сделки. Это человеческая природа, чем больше люди доверяют вам как личности / бизнесу, тем больше вероятность того, что они будут инвестировать в вас. «Эмпатия имеет первостепенное значение при продаже - думайте как о покупателе, так и о продавце». Если вы поставите себя на ноги, это поможет улучшить взаимопонимание.

«Будьте в нужном месте в нужное время с нужным продуктом» Нет, это не означает SEO-конференции. Люди, посещающие конференции SEO, невероятно могут знать, что такое SEO, и могут даже работать в отрасли сами. Подумайте о разветвлении:

• Разговор на досуговых конференциях
• Создание привлекательного видео, чтобы помочь донести услуги, которые вы предлагаете, до формата, понятного и знакомого людям.
• Будьте гибкими, SEO не подходит под любую отрасль

Зиг обсуждает одну вещь, которая имеет отношение к индустрии SEO, когда он заявляет: «Если вы собираетесь быть профессионалом в продажах, вы должны ежедневно читать, изучать и слушать мотивационные и образовательные записи. Вы должны посещать клиники и семинары, проводимые профессионалами. Затем вы должны работать над адаптацией и применением этих принципов и идей в соответствии с вашей конкретной ситуацией. Это способ оставаться воодушевленным, информированным и современным ».

Будьте лучшими, кем вы можете быть, укрепляя свою уверенность в себе, это поможет вам завоевать доверие окружающих.

«Каждое закрытие должно быть образовательным процессом, с помощью которого вы сможете повысить ценность продукта или услуги в умах потенциальных клиентов»

Вероятно, это одна вещь, с которой я на самом деле не согласен - фокус Зига в «Секретах» , он говорит о том, что «заинтересовать потенциальных клиентов достаточно, чтобы предпринять действия сегодня - это главная цель», в то время как большая часть работы SEO обучает других, я не думайте, что SEO - это то, что вы можете продать на месте.

Время - это важный фактор в продажах. Чтобы продавать, нужно завоевывать доверие и развивать отношения , так как SEO-специалисты абсолютно важны.

Помогите вашему потенциальному клиенту провести различие между ценой и стоимостью «цена - вещь разовая; стоимость - это то, о чем вы будете беспокоиться, пока у вас есть продукт ». Чаще всего в SEO мы имеем дело с затратами на удерживаемые услуги, следите за тем, чтобы вы сообщали об этом, и будьте готовы к медленному подходу к продажи, маркетинговые бюджеты не расходуются в одночасье!

Убедите, а затем убедите. Продай, потом доставь.

29 слов, которые продают

В SEO мы хорошо знакомы с использованием разных слов, но убедитесь, что вы применяете это к своим усилиям по продажам. Тщательно продумайте свои сообщения, рассмотрите слова, обозначенные ниже, как слова, которые продают, и слова, которые «продаются», используйте их в свою пользу:

Слова, которые продают

Слова, которые «не продаются»

• Ваше имя перспективы
• Понимаю
• доказанный
• Здоровье
• Легко
• гарантия
• Деньги
• безопасности
• Сохранить
• новый
• Любить
• открытие
• права
• Результаты
• правда
• комфорт
• гордый
• прибыль
• заслуживать
• Счастливый
• Доверять
• Значение
• Веселье
• Жизненно важный
• Вы
• Безопасность
• преимущество
• положительный
• Выгоды

• По рукам
• Стоимость
• платить
• контракт
• Знак
• Пытаться
• беспокоиться
• потеря
• потерять
• Причинить боль
• купить
• Смерть
• Плохой
• продавать
• Продано
• Цена
• Решение
• Жесткий
• Сложно
• обязательство
• подлежащий
• Потерпеть поражение
• ответственность
• недостаточность

Расширьте свои горизонты и станьте лучшим продавцом

К сожалению, Зиг Зиглар скончался 28 ноября 2012 года, но его уроки по-прежнему очень актуальны для нас сегодня. Если продажи являются частью вашей работы, то я настоятельно рекомендую другим прочитать «Секреты закрытия продажи» , на самом деле, я бы порекомендовал это, даже если нет. Даже если вам не нужно время, чтобы прочитать все это, я, безусловно, рекомендую прочитать разделы 1 и 2 (до страницы 155), после этого есть разделы, которые становятся довольно повторяющимися.

Кроме того, взгляните на большую статью, которую Пэдди Муган написал на уроки, которые он извлек из не-SEO книг ,

• Есть ли у вас какие-то уроки, которые вы должны поделиться для продажи SEO?
• Есть ли какие-нибудь книги, которые вас особенно вдохновили? (продажи или иным образом)

Источники изображений

Похожие

Комментарии