Процесс продаж SEO: Преодоление общих возражений SEO

1. 1. Поисковые системы найдут нас / мы уже в рейтинге
2. 2. Нам придется изменить дизайн нашего сайта. Это стоит денег
3. 3. SEO дорого
4. 4. Высшее руководство не поддержит
5. 5. Почему мы должны изменить способ, которым мы пишем только для поисковых систем?
6. 6. SEO не работает. Это афера!
7. 7. У нас сильный бренд, поэтому нам не нужен SEO
8. 8. Нам нравится Flash. Это круто!
9. 9. Действительно ли услуги SEO действительно важны?

Какие возражения вы чаще всего слышите в SEO-бизнесе?

Зная, какие возражения следует ожидать и как с ними справиться, вы сможете выиграть бизнес. Вот девять распространенных возражений, высказанных клиентами SEO, и несколько идей о том, как с ними бороться.

1. Поисковые системы найдут нас / мы уже в рейтинге

Конечно. Под какими ключевыми словами? Какую часть сайта пропадают пауки?

Существует большая разница между произвольным ранжированием в списках поисковых систем и ранжированием по ключевым словам. Продемонстрировать клиенту ценность появления под целым рядом целевых ключевых слов, в отличие от случайного процесса. Это похоже на разницу между рекламой, на которую смотрят немногие, а не на рекламных щитах на видных местах.

Вы можете сделать параллельное сравнение между клиентом и более известным конкурентом, используя Compete.com графики. Если они уже стоят за ценные термины, попытайтесь заставить их отслеживать бизнес, полученный из этих рейтингов, и показать им потенциал роста рейтинга.

2. Нам придется изменить дизайн нашего сайта. Это стоит денег

Вполне возможно.

Попробуйте продемонстрировать клиенту, что потенциальные выгоды перевешивают затраты. Один из способов оценить органический поисковый трафик - это использовать цены PPC в качестве ориентира. Можно также утверждать, что обычные листинги имеют более высокий уровень доверия среди пользователей, что делает трафик потенциально еще более ценным.

Так сколько же стоит этот плохой дизайн с точки зрения упущенной возможности?

3. SEO дорого

Распространенное возражение, обычно высказываемое из-за того, что клиент не может определить объем требуемой работы или добавленную стоимость.

Разбейте работу на отдельные задачи и опишите, сколько времени может занять каждая задача. Если клиент знает вашу ставку за час, он сможет лучше определить, является ли цена справедливой.

Например:

• Отраслевой анализ - отрасль исследований, тенденции маркетинга и продаж.
• Анализ конкуренции - провести обзор сайтов конкурентов
• Ключевое слово исследования - исследование ключевых слов
• Оптимизация сайта, включая теги заголовков, метатеги, копирование и внутренние ссылки
• Создание ссылок / подача каталогов / продвижение в социальных сетях
• Мониторинг и отчетность

Другой аспект этого возражения связан с ценностным предложением. Опять же, попробуйте распечатать цену предложения PPC для того же ключевого трафика и показать, как ваша работа эффективно снижает эту цену. Если вы можете, попробуйте получить информацию о том, сколько клиент тратит на другие каналы, и проведите параллельное сравнение относительных достоинств, затрат и выгод.

4. Высшее руководство не поддержит

Возможно, вам нужно поговорить с лицом, принимающим решения;)

Спросите, какие возражения будут у высшего руководства? Иногда это возражение является законным, но оно часто используется, чтобы избежать необходимости говорить вам «нет, спасибо». Клиент ссылается на авторитет, которого нет, подразумевая, что любые дальнейшие переговоры с клиентом окажутся бесплодными.

5. Почему мы должны изменить способ, которым мы пишем только для поисковых систем?

Это возражение обычно используется копирайтерами и журналистами.

Известные авторы часто используют методологии, которые не учитывают SEO. Один из способов обойти это возражение - запросить трассировку на нескольких тестовых страницах. Как только вы продемонстрируете, что написание эффективной копии может привести к увеличению числа посетителей и конверсий, у вас будет больше влияния, когда речь заходит об изменении остальной части сайта.

Также обращаемся к копирайтерам тщеславия. Если больше людей видят их работу, разве это не хорошо?

Цитировать " Этот скучный заголовок написан для Google ", статья о том, как The New York Times изменила свои методы написания, чтобы приспособить SEO.

«Мы все боремся и экспериментируем с тем, как будут представлены новости в будущем», - сказал Ларри Крамер, президент CBS Digital Media. «И нет ничего плохого в поисковой оптимизации, если она не мешает оценке новостей. Это не должно, и мы должны убедиться, что это не так. Но это инструмент, который является частью эффективности в этой среде. "

6. SEO не работает. Это афера!

Спросите клиента, почему они так себя чувствуют. В прошлом клиент имел дело с оптимизаторами? Видел плохую прессу?

Имейте под рукой тематические исследования, которые демонстрируют, как вы решали проблемы поискового маркетинга в прошлом. Также предоставьте рекомендации от предыдущих клиентов, которые были довольны вашей работой.

Переосмыслите дискуссию с точки зрения проблем и решений.

7. У нас сильный бренд, поэтому нам не нужен SEO

Это правда, пока люди только ищут по бренду.

Но как насчет тех искателей, которые ищут общие названия продуктов / услуг?

Однажды у меня было это возражение от известного продавца детской одежды. Я запустил несколько отчетов о поиске по общим запросам, таким как детская футболка, детская одежда и т. Д., И показал клиенту цифры трафика. Затем я показал клиенту, что его сайт не отображается ни при каких условиях.

Но ее конкуренты были.

Зачем выбирать один или другой, когда вы могли бы легко иметь оба?

8. Нам нравится Flash. Это круто!

Убегай. Беги быстро..... ;)

Если серьезно, такие возражения обычно исходят от дизайнеров, которые делают упор на внешний вид сайта или хотят поиграть с новейшими игрушками.

В прошлом я подходил к этому одним из двух способов. Если они хотят продолжать проектировать во Flash или других технологиях, которые усложняют сканирование и компоновку, предложите обходные пути, которые не влияют на дизайн. Например, создайте версию сайта для печати. Это та часть сайта, которая просматривается и просматривается поисковыми системами и поисковыми посетителями, в то время как дизайнеры все еще могут сосредоточиться на своих сложных разработках. По сути, вы создаете сайт на сайте.

Покажите им, что их конкуренты опередили их, отчасти, используя различные технологии. Действительно ли Flash стоит того конкурентного недостатка?

От Блог Google AdWords :

Знаете ли вы, что 20% запросов, которые Google получает каждый день, это те, которые мы не видели по крайней мере 90 дней, если вообще? При таком непредсказуемом поведении при поиске чрезвычайно сложно создать список ключевых слов, охватывающий все релевантные запросы с использованием только точного соответствия ».

Еще сложнее захватить этот трафик с помощью Flash.

Кстати: проверьте этот пример. Вот вид паука McDonalds.com ,

9. Действительно ли услуги SEO действительно важны?

По сравнению с.....?

Это вопрос усилий против награды. Опять же, если вы можете продемонстрировать явные коммерческие преимущества сверх стоимости, то «черт возьми, да!». Постарайтесь сосредоточиться на проблемах бизнеса клиентов и будьте готовы продемонстрировать, как затраты на SEO решат эти проблемы экономически эффективным образом.

Это несколько распространенных возражений. Я уверен, что вы слышали других. Важно понимать, что не все возражения являются законными. Большинство из них - тактика сваливания, используемая для задержки принятия решения. Это решение трудно принять, потому что клиент подвергает себя риску.

Просто будучи подготовленным к возражениям, вы помогаете свести на нет этот риск и можете быстро подтолкнуть клиента к принятию решения.

Связанное Чтение:

Похожие

Комментарии