Как преодолеть трудности при продаже SEO

1. Почему клиенты говорят «нет»?
2. Как создать SEO-предложение, от которого никто не сможет отказаться
3. Предоставить ценное предложение
4. 1. Оцените количество ежемесячных поисков в Google продуктов / услуг вашего клиента и уровень их видимости
5. 2. Включить информацию о конкурсе
6. 3. Измерить, что имеет значение
7. Бренд без органического трафика
8. Видимость в поисковых системах
9. 4. Установите Вехи
10. 5. Обеспечить понимание того, как мы достигнем этих целей
11. 6. SEO против КПП
12. 7. Бюджет и условия

Для большинства предприятий по всему миру, покупка SEO услуги Это может быть довольно сложно, в основном потому, что продажи основаны на обещании , что что-то произойдет в ближайшем будущем: они будут более заметными в поиске, они будут привлекать больше трафика на свой сайт и привлекать больше клиентов. С другой стороны, для любого агентства или фрилансера, который надеется расти и процветать, задача состоит в том, чтобы сохранить SEO измеримой, надежной долгосрочной целью.

Почему клиенты говорят «нет»?

Есть два основных элемента, которые определяют любое решение о покупке. В то время как первый связан с более рациональной стороной процесса покупки, второй является эмоциональным атрибутом, тем не менее, фундаментальным для любых надежных деловых отношений:

• Воспринимаемое соотношение цены и качества (которое вытекает из вашего предложения)
• Доверие к получению того, что вы обещали (установлено в процессе продажи)

Существует тонкая грань между выигрышем и проигрышем, и все зависит от того, сколько доверия и ценности вы вносите в игру.

Если воспринимаемое соотношение цены и качества низкое , даже когда уровень доверия высок , клиент, скорее всего, откажется от предложения.

Клиенты, как правило, говорят «нет», когда не видят результатов вашей SEO-кампании или для них это не имеет никакого смысла. Много раз вам скажут, что бюджет слишком велик, тогда как на самом деле бюджет слишком велик для того воздействия, которое обещанные результаты могут оказать на их бизнес.

Если воспринимаемая ценность денег высока , но уровень доверия низок , они обычно задерживают ответ, но все же в конечном итоге отказываются.

В этом сценарии клиент хочет принять ваше предложение, но вам не удалось заручиться достаточным доверием в процессе продаж. Это может означать недостаток внимания к пониманию того, что важно для них и как они оценивают будущих партнеров. Вы должны быть в состоянии показать своим потенциальным клиентам некоторую информацию о том, как вам удалось получить результаты для других компаний.

Если уровень доверия и предполагаемое соотношение цены и качества высоки , клиент наверняка примет предложение.

Если есть этот «рецепт успеха», почему до сих пор так сложно заставить их сказать «да»?

Продажа услуг достаточно сложна, но SEO сталкивается со своими специфическими проблемами. Большинство клиентов не понимают «robots.txt», «404s» или любые другие технические аспекты. Они знают «ROI», «доход» или «конверсии».

Вы должны говорить на их языке.

Чтобы увеличить воспринимаемое соотношение цены и качества, вы должны быть в состоянии правильно оценить и измерить влияние ваших усилий SEO на конечные результаты вашего клиента. Но одна из самых больших проблем в настоящее время связана с измерением ценности SEO. Так как Google решил скрыть данные о ключевых словах (не предоставлено), специалисты по SEO не смогли выделить бренд из ключевых слов, не относящихся к бренду, и впоследствии измерить эффективность SEO.

Укрепить доверие, говоря о SEO, сложнее, чем когда-либо, с Google, постоянно меняющим алгоритмы и вносящим весь « зоопарк » в игру. Постоянная необходимость адаптироваться к изменениям порождает высокий уровень неопределенности с обеих сторон. Вы просто не знаете «с кем » или «с чем » столкнетесь.

Как создать SEO-предложение, от которого никто не сможет отказаться

Построить доверие

Это должно стать отправной точкой вашего прекрасного партнерства. Перед вашей первой встречей узнайте все, что нужно знать о том, кто ваши клиенты, чем они занимаются, что им нужно. После встречи всегда слушайте, что они могут предложить и каковы их ожидания. Услышь их историю. Задавать вопросы. Копай глубже и подключайся. На самом базовом уровне любые отношения строятся на некоей общей основе. В конце концов, эта информация станет трамплином для вашего предложения.

Вот несколько принципов, которые могут помочь вам в проведении встреч с вашими клиентами:

1. Всегда ищите беспроигрышную ситуацию , когда вы приносите клиенту достаточную ценность для данного бюджета;
2. Задайте вопросы и выясните, что для них значит успех, каковы их цели, каковы их болевые точки. Если вы внимательно слушаете, вы можете адаптировать свое предложение в соответствии с тем, что для него действительно важно. Если они стремятся повысить рейтинг по некоторым ключевым словам только потому, что их конкуренция занимает более высокое место, то это прекрасная возможность включить в свое предложение сведения о конкуренции.
3. По возможности покажите им, что у вас есть навыки для работы , но не переусердствуйте. Важно упомянуть, как вам удалось преодолеть трудности или достичь определенных целей в предыдущих проектах.
4. Покажите им, что вы знаете их рынок , их конкурентов и тенденции.
5. Всегда запрашивайте доступ к своим аккаунтам Google Analytics и Инструментов для веб-мастеров. Это не только сэкономит вам много времени и предоставит вам более точные данные для создания отправной точки, но также станет признаком того, что вам удалось создать доверие во время первого разговора.

Предоставить ценное предложение

Предоставление клиенту ценного предложения во многом зависит от конкретных характеристик, ожиданий и целей клиентов; Вы не найдете рецепт «один размер подходит всем», но вы можете выполнить тщательный процесс и всегда стремиться включить ключевые элементы, которые в конечном итоге увеличат ваши шансы на закрытие сделки:

1. Оцените количество ежемесячных поисков в Google продуктов / услуг вашего клиента и уровень их видимости

Поиск сотен или даже тысяч ключевых слов - непростая задача, но она очень важна для создания ценного предложения. Это исследование даст вам возможность показать вашим потенциальным клиентам, каков их настоящий рынок SEO и какой объем рынка они в настоящее время владеют (их уровень видимости). Это может быть мощным фактором в укреплении доверия. Вы даете им знать, что вы понимаете их рынок с точки зрения SEO и что вы можете предоставить ценную информацию (они не знали).

Полезные инструменты: Google Keyword Planner , WordTracker , SEMrush , SEOmonitor ,

2. Включить информацию о конкурсе

Соотнося уровень видимости веб-сайта клиента с уровнем его конкурентов, вы теперь можете нарисовать полную картину рынка, которая позволит вам стать надежным советником.

Полезные инструменты: SEMrush , Ворон инструменты , SpyFu , SEOmonitor

3. Измерить, что имеет значение

Почти без решения для измерения SEO-трафика (не брендовый органический трафик) и множества вводящих в заблуждение показателей эффективности ключевых слов определение эффективности SEO стало одной из самых сложных задач для специалистов по SEO. При оценке предложения SEO клиенты должны видеть, что они получат: «смутные цели» просто не вариант.

Бренд без органического трафика

Решением было бы разблокировать (не предоставленные) данные и установить не связанные с брендом цели органического трафика. Все еще можно найти пропущенные ключевые слова в Инструментах Google для веб-мастеров, но вам придется сопоставить эти данные с информацией в Google Analytics. Вы можете использовать Landing Pages в качестве общего элемента, чтобы в конечном итоге извлечь ключевые слова, которые принесли посещения, конверсии и доход. Исключив фирменные ключевые слова, вы получите доступ к информации, необходимой для понимания текущего уровня трафика и оценки реалистичной цели.

Полезные инструменты, которые могут помочь вам в этом процессе: AnalyticsSEO , SEOmonitor

Видимость в поисковых системах

Когда вы ведете переговоры с менеджером, лучше использовать подход к измерению, который будет надежным и простым для понимания. Показатель видимости может быть очень убедительным в этом случае, потому что он дает обзор эффективности ключевых слов. Когда ваша кампания включает измерение тысяч ключевых слов, это становится полезным. Однако имейте в виду, что объем поиска является ключевым в понимании эффективности ключевых слов, поэтому показатель видимости следует рассчитывать, соотнося изменения рейтинга с показами.

4. Установите Вехи

Это самый важный аспект вашего предложения. Это создаст ценность и доверие и поможет вам закрыть сделку. Имейте в виду, чтобы всегда проверять сезонность, если вы стремитесь к высоким значениям трафика, и будьте реалистичны в отношении того, что вы можете предоставить. Если у вас есть ноу-хау и опыт, вы можете взять на себя обязательство достичь 10% от общего числа ежемесячных поисков в течение одного года и адаптировать свой ежемесячный рост в соответствии с исторической сезонностью веб-сайта или тенденциями поиска по ключевым словам.

5. Обеспечить понимание того, как мы достигнем этих целей

Поговорите о стратегии и тактике, которую вы будете использовать для достижения цели, и о том, как выглядит план: над чем вам нужно поработать, а также о том, какие ресурсы им нужно выделить. Дайте им знать, как вы будете работать вместе и как выглядит ваш рабочий процесс.

6. SEO против КПП

Покажите своему потенциальному клиенту, сколько они заплатят, чтобы получить те же результаты с Google AdWords. Плата, которую вы будете взимать за их SEO-кампанию, безусловно, будет меньше, и их видимость будет продолжать приносить результаты месяц за месяцем. Это сравнение поможет им увидеть реальную стоимость ваших услуг.

7. Бюджет и условия

Ежемесячная фиксированная плата вместе с комиссией за успех - вместо фиксированной платы за годовое обязательство - создает более высокий уровень доверия к вашему клиенту, потому что клиент будет чувствовать, что вы уверены, что можете предоставлять результаты месяц за месяцем. В противном случае они могли бы легко прекратить сотрудничество. Внесение платы за успех может повысить доверие еще больше, поскольку вы показываете им, что готовы разделить риски.

В заключение, имейте в виду, что для преодоления трудностей, связанных с продажей SEO, вам необходимо овладеть как рациональной, так и эмоциональной частью процесса. С одной стороны, вам нужно создать неотразимое SEO-предложение, которое увеличит воспринимаемое соотношение цены и качества. С другой стороны, вам нужно построить эти мощные отношения во время процесса продаж, которые в конечном итоге убеждают вашего клиента в том, что вы сможете выполнить то, что обещали.

Похожие

Комментарии